讲给营销总监的两个原理和七个问题

　　数学分析为营销助力

　　不管是在市场营销还是在财务管理中，数字都非常重要，但其作用是

 

各不相同的，定价不仅仅是一个简单的数学问题。

　　对市场营销经理们而言，数学并不是一个受人喜欢的话题。然而，数学

 

又是一个极为重要的话题。

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　　营销效率原理

同样的数字可能代表不管同的效率；

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　　定价与利润原理

市场营销的职责是提高产品的价格。

　　本文通过实际经营过程中的简单事例，来分析说明两个最基本、但很重

 

要的营销原理。这两个原理，是作为营销总监的你必须要熟练掌握的。　　

　　

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原理一：营销效率原理

同样的数字可能代表不管同的效率。

　　负责 XX 公司销售部的李总监近两天情绪很低落。昨天他刚刚被公司老

“

总叫去谈话。王总经理一看到他就开门见山： 李总，三个月前，你要求增

加业务员。当时公司的业务员总数已近 1200 名，你计划还要增加 800 名。我

答应了你的要求。本周我仔细检查了你近三个月中的销售业绩，我简直不敢

相信自己的眼睛！销售费用占销售额的比例几乎达 35%，而人均销售额却

在下降；甚至连经销商的平均销售额也下降了。我们的开支增加了，收入却

减少了。你应该早在两个月前就向我反映这个情况。更糟糕的是，我发现你

销售部的销售费用占总销售额的比例是我们所有部门中最高的；而我最不

能容忍的是，其他部门都成功的削减了销售费用，而你的销售费用却不降

反升。如果三天内不能拿出有说服力的总结报告和下季度的工作方案，我只

……” 

能建议你另谋高就了

　　XX 公司是主营快销品的一个中大型民营企业，年销售额在 6 亿元左右。

 

上半年以来，销售状况一直不理想。

　　负责该公司市场部工作的钱经理的处境也比李总监好不了多少。上午刚

被王总叫去谈完话的钱经理也正处在进退两难的迷茫状态。王总认为钱经理

一手倡导的提价策略是影响业绩和利润的主要因素，他对钱经理也是单刀

“

直入： 钱经理，你三个月之前决定把 1000ml 纸包果肉型果汁的价格提高

8%，我同意了。现在三个月过去了，我们的销售额却比去年同期下降了