宝洁的说服性销售技巧
说服性推销的步骤
说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想,并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五
个步骤。
1
、概括情况
“
”
概括情况 的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此,我们必须确定买主的下列情况:
――
需要?
――
需求?
――
爱好?
――
条件?
――
限制?
――
机会?
这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣――向买主介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的
具体好处。
为了保证我们能够瞄准买主的需要,我们必须考虑买主目前正面对的条件(例如现金流量、货架空间和
竞争等等)。
其次,还要考虑买主和客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢,还是想要某些其
他结果呢?
此外,还要让买主知道,你已经了解到某些现存的限制。这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压
力等方面的限制,总而言之,就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素,通过表明你已
经知道这些限制,你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答。
最重要的是,当你概括情况时,要谈论机会(即新的销售机会和利润机会)。
组织适用于具体客户的具体停息,并且把这种信息扼要明白地讲述出来,使买主容易明白和相信你所讲
的东西,概括情况的结果,应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会,他还能明确地期待:
采用你的想法能够使他受益。这样,你就能吸引住买主的全部注意和兴趣,继续听取你的销售演示的剩
余的内容,并且找出办法来根据你的建议达成协议。
在你的概括结束时,如果顾客的态度仍不明朗 ,你应当设法得到顾客同意:你在概括情况时谈到的东
西是准确的和真正重要的。
“
” “
”“
在概括情况之后,提出一个问题,例如: 你样看吗? 或 这是你真正关心的一个问题,对吗? 这仍
”
然是一种忧虑,对吗?
要了解买主的条件、需要、限制和机会,有几种不同的办法。例如,你可以通过下述活动来了解买主的需
要:
――
事前的一次访问;
――
一次观察;
――
一次讨论;
――
当前的市场考虑。
对于许多销售演示来说,情况的概括应当简短一些。情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入。其余 4
个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系。
2
、陈述主意