中国管理咨询业的盈利模式

咨询业在中国的发展十多年了，是一个成长性很好的行业。其管理模式和盈利方式究

竟如何，一直是业界探讨的问题。本人从事管理咨询业多年，关注和研究这一问题多年，
初步将其归结为 20

 

种模式。

　　在讨论中国咨询行业的管理模式和盈利方式之前，先来概括咨询行业的基本趋势，
我认为管理咨询行业至少包括管理咨询和管理培训两个方面，是密不可分的一对孪生兄
弟，我们先看培训业的盈利模式。

　　我将咨询业的管理培训暂时简单分了 13 种盈利模式：

　　第一种叫传教式定位，就是把管理思想作为一种类似宗教的信仰或理念传播给他的
学员，改变学员的心智模式，这种模式的代表是汇才公司，卖的是信仰，据说每年有上
亿的销售，它盈利的模式是非常成功的，2000 年我和它老总交流的时候，他的收入已经
达到五六千万。

　　第二种是会员卡模式，会员卡模式是去年兴起的非常成功的模式，其代表是深圳的
聚成公司。聚成公司通过会员卡模式一年为每家企业提供一百到三百人次的培训服务，以
每年收取卡费两万为例，他卖一千张卡就是两千万(具体数额不详)。但是他的问题在于预
收费，要把握好现金流，用好未来的钱，否则有出现资金链风险的可能。

“

”

　　第三种是文凭定位，那就是 卖公章 ，他们的优势是有证书，当然也有培训，重点
是在证书，像很多的认证、资格证书。发证书也是很流行，职业经理认证、商业经理人认证
推广都非常成功。

　　第四种是娱乐定位，就像卖游戏。这里的代表是人众人，通过户外拓展赚钱。它的优
点是比较刺激，有一点挑战，缺点是只能玩一次就没新鲜感了，它面临产品创新的问题。

　　第五种是旅游模式，就是卖名企，像海尔考察、格兰仕考察、温州考察等，这个深圳
的济智慧公司做得不错，效益也不错，影响也不错，问题是需要有新的卖点与企业来考
察，不要全放一个篮子里。

　　第六种是演出定位，就是卖包装，最有代表性的是陈安之，我觉得陈安之实际上更
像一个小品演员，他的舞台效果有时比春节晚会的还好。这个年代，把培训当培训卖是不
会挣钱的，只能把培训当成我们客户需要的某一种产品或服务卖才会盈利。卖包装这个有
意思，你去看陈安之原来的照片什么样子，包装一下现在什么样子，完全是演出的定位。
台湾一位教授说了句笑话：讲成功学，老师永远成功，学生永远不成功。虽然有些偏颇，
但也指出了成功学的局限性：激励解决的问题是有限的，提高自身实力才是根本。所以他
未来的市场取决于是否加入一些更务实的元素。

　　第七是百货定位，就是把培训做成超市的萝卜白菜来卖，当成保健品来卖。这里的代
表就是梦工场的王阳，专门卖陈安之的光盘，很快发展起来了。卖白菜，梦工场值得赞扬，
王阳原来做一个产品叫排毒养颜胶囊，开始做得并不成功，后来用卖保健品的方式卖培
训就成功了。