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励业绩

业绩

业绩提升之路

提升之路

发布: 2006-7-08 21:51 作者: 转载来源: 查看: 41次

在残酷的市场面前，企业的前途取决于经理是否有能力理解业绩显著的推销员，洞悉他们的心灵。

    美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。要
提升推销员的业绩，就要针对不同类型的推销员采取不同的激励方式。

    竞争型——在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含
义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。

    优秀的推销员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却教不出来。

    精明的经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。美国一家公司销售经理劳施科尔说：刚开始做销售的时
候，我在公司里连续5个月都是最佳推销员，于是自鸣得意，趾高气扬起来。不久新来了一个销售员，我们
的销售区域很相似，他开始、超过我，成了本月最佳推销员。经理对我说，“嗨，大腕，新手要打败你了。
你要是不赶上来，你的地盘就归他了。”这大大鞭策了劳施科尔，也激励了对手，两个人暗自较起劲来。劳
施科尔说，“我们俩争先恐后，月月都想打败对方，结果两人的业绩都大幅度上升，难分雌雄。”

    成就型——许多经理认为，成就型是理想的推销员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只
要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是优秀的团队成员。

    那么，怎样激励这类型已经自我激励了的推销员呢?正确的方法是要确保他们不断受到挑战。阿克里沃
斯公司总裁兰德尔·墨菲在他的长期职业发展计划中指出：“同成就型的人坐下来，弄清楚他工作中三个很关
键的方面：擅长什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅长而需要学习的。接下来，一起为各个方面制定
提高的目标。”

    还有一些经理认为，激励成就型推销员的最好办法就是不去管他们。“我们把大目标交给他们，随他们
怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。”美一公司培训总监这样介绍他们对这类推销员激励
的方法。

    激励成就型推销员的另一方法是培植他们进入管理层。“如果他们对管理有兴趣，那就在他们身上投
资”，奥丽酒店副总裁如此说。“培养他们，拉他们走出销售圈子，开拓眼界。这么做一定会得到回报，因为
成就型的人象主人那样进行战略思考，制定目标并担负责任。”

    自我欣赏型——这类型推销员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的经理就让他
们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。

    优利公司销售总监菲希特曼说：“我们会让自我欣赏型的杰出推销员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻
人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有
方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。”

    盖洛普公司总经理赞盖里认为，最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入总裁的智囊团，或
进入重要的委员会，向他们咨询。”

    服务型——这类推销员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户，加之他们的个性不会比他们
的市场领地强大。

    优利公司菲希特曼对这类销售员的看法很具代表性，他说：“我对这类人提不起兴趣，因为他们不出来
争取新地盘。他们也许能在竞争中站得住，却不能推动企业前进。此外内我可以培训一个强烈竞争型的推销
员去服务顾客，却没有办法把一个服务型的销售员训练得有竞争性。”

    有一个办法激励这些默默无闻的英雄，那就是公开宣传他们的事迹。Inc公司销售副总裁说：“我们在全
公司通报表扬他们的优质服务，在公司集会上讲他们的事迹。”既然服务型销售员带不来新生意，劳施科尔

2012-08-03

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