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案例：如何让顾客感觉不 贵
80%的导购回答：顾客说我们的产品太贵，而且不管我们怎么解释都没有效果。我们分析
“ ”
一下，到底什么是 贵 ？
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一、什么是 贵 ？
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其实人们普遍认为 贵 就是多花钱。什么是多花钱？多花钱就是十元的产品我们花了十五
元来买。在这里我们又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱？值多少钱
是由谁来决定的呢，顾客还是商家？
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”
经过大量的市场调研我们发现， 值多少钱 不是由商家来定的，而是通过导购和产品的
表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。
二、如何让顾客感觉到价值
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”
既然 值多少钱 是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢？
先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态；
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其次，如何 让 顾客去感觉呢，其实感觉是个非常感性的东西，主要是充分调动顾客的
听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客的心智，这里特别
指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。
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”
“
”
再次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为 贵了 就是价格高于价值， 不贵 就是价格
等于或小于价值。在终端销售中，说某某产品贵一般有三类顾客，A 类顾客，顾客认为你
的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值；B 类顾客，你
的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是价格低于或等于价值；C 类顾客，你
的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期的购买预算，我不想花这么多钱买你
的产品，我买个相对便宜的就 OK 了。
要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官，
让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。
三、 案例展示与解析
终端导购如何达到以上目的？下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。
情境一、常州 C 品牌橱柜店
序言：
2008 年 6 月笔者应约到 A
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品牌厨柜常州商场做内训，培训前该品牌的导购对我说： 王老