销售中的心理学

---（影响你一生的销售心理学书籍）

要想钓到鱼，就要像鱼一样思考

在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思

考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同

样适用。

要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客

“

”

户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云： 知己知彼，百战不殆。

为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接

的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地

为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销

售。

换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。

一、洞察客户的心理

我曾亲身经历过这样一次拜访：

作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要

客户。按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品

和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视

“

线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是 为什么

”

我要买你的东西 这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程

介绍着，浑然不觉对方的想法。

“

结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句： 知道了，有需要

”

时，会跟你联系！

毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。