不做采购，不知道销售有多蠢！

不

在采购眼里，销售们通常会干哪些蠢事呢？

　　几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项
目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对
的肥缺岗位。

“

　　一番唏嘘之后，牛总突然来了一句： 你们这群做销售的，真是没法说。
说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人；说你们聪明吧，你们

”

还真是一群不可救药的傻瓜。

“

”

　　我连忙问到： 何出此言？这可是棍扫一大片了。

“

‘ ’

‘ ’ ”

　　 你们一天到晚研究怎么 卖 ，却从不研究怎么 买 。 朋友摇着头说。

“

‘ ’

”

　　 废话，我们本来就是出来卖的，不研究 卖 研究什么？ 我赶忙谦卑
地解释。

“

　　 你们搞没搞懂啊？销售不是卖，而是和客户一起买！你们一天到晚糊
里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊！你们
还总自作聪明地认为能够操纵客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处

”

你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。 牛总愤然道。

“

　　我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问： 你觉得我们哪些地方

”

蠢了？

“

　　 蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你
们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关
系，却从不知道怎么帮助客户。简单说，你们从不关心我们需求部门为什么
买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不关心我们
采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响，

”

更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢？

“

　　我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到： 老兄，作为我们销售的上帝，
你能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到

”

哪了？

“

　　 你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人
帮。而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助，

”

“

我们买东西干什么？ 牛总又结结实实地抓住了我的小辫， 不过看在你小

”

子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。 　　

　　蠢事 1：相信采购推脱，接触不到实权人物　　

　　几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因
五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等
等。

　　于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没