第 5

 

章 顾客需要与购买过程

    学习任务

知识目标：
1 ．识记顾客需要、购买动机、购买行为与购买决策等基本概

念、

    类型与作用。
2 ．学会区分需要、需求与兴趣 , 理解顾客购买行为的不同模

式；

    熟悉顾客购买决策的原则；了解影响顾客购买决策的因素

。

能力要求：
1.  能敏捷地发现顾客的需要，激发顾客的购买欲望。
2.  能正确识别顾客来店的动机与目的，作出针对性的营销反

应。

3 ．能分析不同的购买行为，提高营销能力。
4 ．能正确判断顾客购买决策所处的不同阶段并提供相应的优

质服务。

情感目标： 1.  树立顾客至上的服务意识
          2.  培养以顾客的利益为导向的经营理念