分销的深度（之一）－－一体化分销的核心

对于一般大众性日用消费品而言，做好分销，并保持分销流程一体化、科学化运作，

 

是当今市场营销致胜的关键。

　　以产品为中心的市场，企业致胜的关键是尽可能尽快地生产出新产品以满足市场的

 

需求，这一时代已经过去。

“

”

　　以 市场需求为导向、以销售为中心 的市场，企业在做好品牌长远规划与整合营销设
计的同时，分销便成了市场营销的核心所在，因为分销过程最终为产品与消费者直接沟

 

通与接触提供了机会。

一体化分销进程

　　在实际的销售过程中，当客户拥有某品牌的某规格，并被陈列可供顾客购买时，我

 

们称该品牌该规格被分销。

“

”  

　　宝洁公司认为： 分销，实质是一个货物分流的标准化执行过程 。

　　在实践中我们发现，以往的单以某一大批发商为中心的分销模式，已不具备坚实的

 

竞争力量。

　　比如宝洁公司，在实际的分销过程中，就非常注重分销过程的网络化、系统化、统一

 

化与标准化，并把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标。

　　分销巨人宝洁公司，在中国乃至世界的成功，很大程度上归功于其分销及其分销一

“

体化的成功。因为宝洁明白： 一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，

”  

如果没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会，销售额将永远是零 。

　　分销一体化与真正分销网络的建立，如果能从更深层次、更高角度去分析，我们更愿
意把分销看作是一个过程，一个流动与层层递进的标准化过程。这一过程的核心是营销人

 

员的管理、培训与执行的过程。

　　这一过程的核心关键所在就是科学化与标准化。当这个复杂的营销人员网络进入正常

 

运作时，便可见到其强大的营销威力。这也就是我们今天所说的分销一体化。

　　比如宝洁公司的在执行分销一体划策略的过程当中，对于分销商，不仅把分销商看
成是客户，同时更把分销商看成是一个分销平台，并通过人性化的分销模式，为其培训
销售代表（注意：销售代表虽源于经销商，但隶属于宝洁公司并服务于宝洁公司），这

 

为宝洁公司的一体化分销与一体化执行提供了必要的基础。

一体化分销的核心

 

　　在执行一体化分销的过程中，分销工作的核心实际都在围绕着两个方面进行：