回款工作在销售管理中的重要性越来越突出。对于企业面言，能否顺利回收货款，决定着

企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收贷款，成为现代企业销售管

理的一个基本原则。　　然而，在现代经济转轨的社会背景下，企业的回款任务能否顺利

完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于

大多数客户而言，资金并不总是处于充余的状态，更为重要的是，企业的道德信用日趋

恶化，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。在这种情况下，企业为了避免由于回款不力而陷

 

入被动经营的怪圈，就必须加强回款工作的管理，提高回款工作的技巧。　　　　一、回

 

款工作的四种态度 　　在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念。然而

在实际的执行中，往往又很难将它们有机地统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有

时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。

虽然这种情况可能根源于外部因素的制约，但从销售部门自身去寻找，则是基本的管理

观念问题。也就是说，在销货与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，一种

 

“

始终一致的战略。 　　让我们研究一下下面的销货与回款矩阵。该矩阵分别以 销货重要

” “

”

性 和 回款重要性 为纵横坐标，并据此把企业的销售观念(或行为导向)区分为四种类型 

1．消极导向型。在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能

力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足

 

取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。 　　2．销货主导型。

这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在

企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回

 

款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。 　　3．回款主

导型。在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款

 

工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。 　　4．战略导

向型。这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘

 

进行考虑。显然。此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。　　上述四种态度中，

战略导向型应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。然而战略型

导向的实施，要求销售部门的主管必须具备高超的管理艺术。而实际上，对于大多数企业

而言，往往易于在销货主导型和回款主导型之间徘徊。导致此种情况的原因固然很多，但

由此带来的销售工作的不稳定性，确实值得每一个企业反思。因此，无论战略型导向执行

起来多么困难，但欲求企业的健康发展，销售部门的主管都有必要研究其操作的可能性。