六步搞定团购大客户

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集团购买（以下简称团购），特别是福利性集团购买一直是我国假日经济销售中的 暗流主渠

”

道 ，在销售中具有举足轻重的地位但并未被作为主流论题探讨。团购一直被企业当作一种锦上添

花的辅助渠道，但许多企业却能把他变成主渠道，节日团购销量一度占到年销售总额的 1/2 以上。

2001 年，山东临沂食用油市场被金龙鱼、福临门、鲁花和胡姬花四个一线品牌控制，此外还有

众多山东地方品牌共同瓜分剩余份额。龙大食品集团虽然实力雄厚，但因为产品品种多达 300 多个

龙大花生油一直没有得到重点支持，市场份额排在后几名。虽然龙大在临沂具有很高的知名度，但

花生油缺乏广告支持，甚至连进入大型超市的资金都没有，市场拓展不力。龙大临沂办李玉林经理

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在分析了花生油竞争环境和自身资源后，决定用团购打破花生油市场格局。李玉林靠 四条路线六

”

步作战法 在第一个春节实现月销售收入近百万元。团购市场消费人群集中，便于形成良性口碑宣

传。团购消费者在认可了龙大花生油后，反过来到附近超市、卖场等零售场所再次购买，促进了传

统终端渠道的建设。经过不到三年的努力，龙大花生油在临沂市场份额跃居前三甲。

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”

团购大客户无疑是销售商眼中的 肥肉 ，但把肥肉放到自己的碗中并非易事。李经理是如何打

破团购僵局的呢？首先他为自己设定了四条进攻路线。

团购途径

客户难度

成功系数

直攻大中型企事业单位

★★★★★

★

发动朋友进行关系营销

★★

★★★

寻找以往有团购经验的个人

★★★★

★★★★

寻找有团购经验的单位组织

★★★

★★

第一条路线：直攻大中型企事业单位，如电信、银行、矿山等单位。该路线对于没有团购经验的

新产品来说难度最大，成功的几率很低，但营销成本相对较低。该类团购客户一旦攻下，就成为一

种长期的宝贵客户资源，一次开发多年收益。

第二条路线：发动朋友进行关系营销。每个办事处经理和员工肯定都有自己的一张关系网，在

节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适

当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己的类

似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。

第三条路线：寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要

领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前

都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大

中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。

第四条路线：寻找有团购经验的单位。有许多厂家和销售公司具有多年的团购经验，互补性产