乔布斯的营销策略

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乔布斯威力无穷的摄魂大法，概括起来也就三个点：共振、专注和植入。正向的“妙有ʔ
是一切的前提。商家借助“定位”所倾听到的不是客户的心声，而是他自己的某个经验或
者框框发出的怪叫，乔布斯不屑于此。

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王育琨

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ȠȠ日前，与江淮汽车

ĒĠĚĚĞěĢĖ股吧ē营销总经理王朝云刚一落座，他就抛出一个话题：如

何打破定位理论的框框？自主品牌汽车进不了主流频道，价格摆在那里，不能往高里去；
不占有主流频道，又不会让买车人知道自主品牌的魅力。

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ȠȠ时下流行定位理论，不会帮助你清晰倾听到客户的心声。定位理论说俗一点是给你一
个媚俗流程，说雅一点是给你提供一个去把握现实的框框。大多数情况下，商家借此所倾
听到的不是客户的心声，而是他自己的某个经验或者框框发出的怪叫，扰乱了心神，又被
强加在客户身上罢了。

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ȠȠ如果把王朝云的问题提给乔布斯，他或许会这样回答：让顾客“占便宜”

，而不要“卖

便宜”！顾客并非要“买便宜”

，而是想“占便宜”！你能提供绝佳品质和醉人体验，让他

觉得物超所值，像捡了个大便宜，再贵他也趋之若鹜。

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ȠȠ定位理论外求，乔布斯内求。乔布斯认为，人生时间有限，不能将生命浪费在重复其
他人的生活上。顶礼那些成功的条条框框，就是被其他人喧嚣的观点掩盖了你内心的真实
声音。最重要的事是，鼓起勇气深入一下，再深入一下，去倾听你的直觉和内心的想法，
去找到你内在的出发点，去搞明白自己究竟想要成为什么样子，那么，所有其他的事情都
是次要的。

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ȠȠ在这样一次次探索内心的过程中，乔布斯找到了自己的出发点：创造妙有，改变世界。
他坚持：永远不该怀着赚钱的目的去创办一家公司。你的目标应该是做出让你自己深信不
疑的产品，创办一家生命力很强的公司。他在乎钱，最后也没有把他的财富捐给社会，而
是留给了他的家人。但是他的出发点却不是钱。比尔·盖茨把自己的财富都捐了出去，但
依然得到乔布斯的不屑。他认为，盖茨的出发点有问题，那不是创造“妙有”，而是形成
一个贪得无厌的商业模式。

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ȠȠ当然，乔布斯并不是孤芳自赏。他一直钟爱“现实扭曲力场域”，在学生时代就对扭
曲力场背后的哲学心理学做了有益探索。他早期就明确了“苹果营销哲学”三个点：第一
点是共鸣（

ŏŗŚŋŞŒţē，创造妙有与顾客形成共鸣和共振；第二点是专注（Őřōşŝē，为了把

一件事做到极致，就要

ěĚĚĚ 次拒绝其它的好主意；第三点是植入（œŗŚşŞŏē，以创新的、

专业的方式呈现产品，把“妙有”植入客户心里。这个出发点，已经包含了所有的东西。

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ȠȠ他从来不去做客户调研。客户也不知道他们需要什么。如果客户已经知道他要什么了，
那就不值得去追逐了。可是一旦他们看到让他们真正心仪的“妙有”，他们就会毫不犹豫