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销售中的

ġ 个“善意谎言Ċ Ċ

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Ċ 销售中，我们会碰见形形色色的群体，也会听到各种千奇百怪的话语。在这个时候，我
们要学会分辨真假，采取正确的应对措施，避免“吃力不讨好”的现象出现。

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Ċ Ċ Ċ Ċ 以下是销售中常见的一些“善意的谎言”，特总结出来，供各位销售同仁参考。Ċ
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谎言之一：只要你过来，我们就立即签定合同。

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Ċ Ċ Ċ Ċ 这种“善意的谎言”经常出现在电话销售和传统销售领域。销售人员已经与客户进行
充分、有效的沟通，这个时候客户会提出：

“你到我们这边来（上门拜访），我们就立即签

定合同”

。即便我们给客户再三解释：

“我们的合同传真文件就有效”；或者是“我们将合

同邮寄到您那边，您再签字盖章确认后传真或邮寄回来”，客户都不同意，坚持要我们派
人上门去签定合同。

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Ċ Ċ Ċ Ċ 当我们“抗不住”这种“签定合同的诱惑”，火急火燎的赶到客户那边去，结果却发
现客户丝毫没有当场签定合同的意愿，仅仅是让我们上门去“报道”一下。而我们却消耗
了大量宝贵的时间，往返路费同样是一笔不小的开支。

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Ċ Ċ Ċ Ċ 所以，碰到客户提出这种“需求”时，我们的对策不外乎三点：Ċ
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Ċ Ċ Ċ Ċ 其一，坚决要求先签合同、再上门拜访；Ċ
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Ċ Ċ Ċ Ċ 其二，针对重要的大客户，直接以“沟通和深度洽谈”为目的，上门拜访，没有必要
轻信客户的这种“善意的谎言”

。

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Ċ Ċ Ċ Ċ 其三，针对即将签约的意向客户，可以上门拜访，实施“临门一脚”，但是在上门拜
访之前，要充分评估拜访的成效性，不能相信客户提出的“到了就签合同”的这种话语。

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Ċ Ċ Ċ Ċ 谎言之二：你带合同过来，我们领导看到你了，就直接签定合同。Ċ
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Ċ Ċ Ċ Ċ 这种“善意的谎言”与上面第一种情况很相似，销售人员已经和客户进行深度沟通。
客户提出，让销售人员带着合同文本过去，然后让他们领导看一下，他们领导知道有这么
个公司，有这么个“活生生的人在”，就可以当场签定合同。

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Ċ Ċ Ċ Ċ 当销售人员带着合同文本兴高采烈的过去，结果却发现：要么他们领导不在，要么就
是提出修改合同内容。总之，合同不会当场签定。

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Ċ Ċ Ċ Ċ 解决的办法同上，要么是坚持要求客户先通过传真或邮寄方式来签定合同，再上门拜
访；要么是直接上门拜访，洽谈合同细节，确定合同内容，不要相信客户的这种“善意的
谎言”。

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