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”
古人讲：吾生也有涯，而知也无涯。说的是 永不满足，终生学习 的意思，
360 行，行行如此，销售人员更需要勤奋如斯。
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今天，知识和技术的日新月异正促使有经验的销售人员做一个抉择：要么 活
”
到老，学到老 ，不断进行知识更新；要么在知识和技能逐步老旧的过程中被
竞争淘汰。
认为这一原则同样适用于其所在的企业，即，
那些不对员工持续提供技能培训的企业和组织注定会被湮没在滚滚商海之中。
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许多企业常常否认培训的必要性（甚至包括一些大企业），常常以 我们只雇
”
用有经验的销售人员 为托辞和借口，从而拒绝制定、实施员工培训计划，他
“
”
们把有经验的销售人员当作 一本活的教科书 。其实，这只是一种理想化的思
维。
成功企业的秘诀是：应要求销售人员持续学习，以保持自己及企业的竞争力。
反之，他（她）和企业迟早会被市场淘汰。
一、创建最佳学习环境的 6 大要素
研究发现，有 6 种关键因素可以改善学习环境，促
进个人发展。
1)营造一种环境，使销售人员能够感受到大家的支持。在日常工作中，对于销
售人员某种行为的变化，销售管理人员可以进行强化，也可以进行纠正。为此，
销售管理人员本身也得接受培训，他要知道如何支持学员的学习和培训活动。
2)应视销售人员视为伙伴。在其发表意见时，应相互尊重、相互欣赏。管理人员
与销售人员应相互学习，做到教学相长。
3)
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”
销售人员应利用 自我指导式 的学习方式来巩固培训活动。对整个培训、学
习过程，销售人员应该尽力并自觉参与其中。
4)企业也需要衡量、评估学员培训前后的技能变化，并鼓励有经验的销售人员
与他人分享自己的经验。
5)应通过互动、演练、角色扮演及游戏活动，使学员积极、主动地参与培训过程。
6)应通过定期反馈机制来了解学员学到了什么，还需要学习什么。这些反馈方
“
”
法包括 评估、管理人员观察、同事反馈 等。
二、如何培训有经验的销售人员？
要对有经验的销售人员提供有效培训，最著名的咨询公司告诉我们企业要想
对有经验的销售人员提供有效培训，就应当从以下三个方面来考虑：