销售本质上是营销战略驱动下的品牌销售，因此，企业中每一个人都应该扮演销售的角
色。如何激励以保持与营销战略步调一致？如何培养每一位员工的销售意识？如何形成销
售合力？看看专家和实战家们是怎么说的。
    美国惠普公司已故的 CEO 大卫。帕卡德说：营销太重要了，以至于不能单由营销部门
来承担。许多公司也意识到，并非只有营销部、销售人员、客户人员在进行营销，每一个与
顾客有接触的员工都应重视营销。销售作为营销战略落地的重要一环，不再仅仅是销售人
员的事情，需要企业上下游部门的通力合作。比如，东风日产副总经理任勇最近在接受媒
体采访时就说，东风日产在冲刺百万销售目标，但是不能因为规模大了，产品线长了，
人员多了，就失去节奏。今年推行营销体系的大区制变革，就是希望把指挥前移，能更及
时把握市场的变化。大区制的核心就是权力下放，促进跨部门资源的整合，加快对市场反
应的速度。
    

“

那么，如何让企业各部门精诚合作，共同推进营销战略的达成？不同情况下 销售人

”

“

”

员 在职能和作用上存在哪些异同？如何有效地发挥不同类型 销售人员 的作用？就这些
话题，记者分别采访了北京锡恩咨询公司董事长姜汝祥、爱沛电子（I-PEX ）中国业务负
责人林士民和飞亚达销售公司总经理杜熙，他们各自发表了专业的实战性见解。
    在营销战略的统帅下，每个人都是销售者
    

 

在企业内部， 销售人员是在销售部门承担明确的销售任务和销售目标的人。可是对客

户来说，企业中的每一个人可能都是销售人员。你怎么看这个观点？
    姜汝祥：管理大师彼得。德鲁克早在30 多年前就说过，一家企业只有两个基本职能：
营销和创新。从战略层面来讲，营销不仅创造产品，而且创造价值观。比如可口可乐公司，
不仅创造了碳酸饮料，也创造了青春、活力的价值观，它早已成为充满青春活力的美国文
化的代名词。
    从战术层面来讲，领导者和各层员工对营销的分工不同。领导者是做对的事情。而执行
层和一线员工是要把对的事情做好。前者做营销决策，后者做营销执行。
    营销是企业领导最重要的责任。高层领导者要回答，什么是正确的事情。正确的价值观
是做正确决策的前提。不是销售好，就是正确的事情。一切为了销售，导致很多领导者做
了错误的事情。比如蒙牛乳业在营销上的成功毋庸置疑，但是营销做得太好了，而忽略了
产品质量上的管理。
    杜熙：在飞亚达，我们的追求是给顾客创造价值。飞亚达的理念是：好的产品和品牌
文化吸引消费者，形成高的客户忠诚度。我们强调，不论是销售人员，还是人力资源、财
务、行政人员，都要为顾客创造价值。比如媒体专员，拥有好的媒体关系，令更多媒体关
注飞亚达品牌，同时及时把最新的产品和品牌文化介绍给消费者。这就是为顾客创造价值。
    如果员工真诚地想为顾客创造价值，一定会使顾客产生更多的偏好，就会直接带动飞
亚达表的销售。显然，在这样的良性销售循环中，如果插入生硬的推销，反而会产生副结
果。
    林士民：爱沛电子是一家日资企业，在上海开展业务已有10 年了。我是 2006 年来到上
海，出任爱沛电子中国业务负责人。我来上海的目标就是为了帮助日本总公司开发中国市
场。
    如果销售定义为卖产品，那么上海爱沛电子公司所有部门的人最终都是为了卖产品。
业务销售、电子工程师、业务助理、品保、财务、人力资源都是为销售活动聘用的。站在一线
的是销售人员和电子工程师，他们去开拓市场，后续人员支撑订单的执行和完成。
    作为中国业务负责人，我的工作是帮助业务销售成功，帮助他们赢得生意的机会。
    文化和流程让人人形成销售合力
    

 

 

营销是一种价值传递过程， 对企业内部下游部门来说， 上游部门的同事也可能是销