业务团队销售提成制度的几个参考方案

 

纯佣金制

   

纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售

报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销
售报酬制度在美国有 20%的企业采用，国内的企业运用得也较多。计算公式
如下：
　　个人收入=销售额（或毛利、利润）× 提成率
　　统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高
额收人收入一旦获得，有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的
时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高，但毛利率又非常可
观的产品。
　　纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努
力工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低
了公司运营成本的压力。当然，其弊端也是很明显的：完全的佣金行为导向使
得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接效益的事情不
予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和
压力，减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不
服从管理，不尊重领导的倾向。

纯薪金制

纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。
纯薪金制在美国有 28%的企业运用。公式可以表示为：
　　个人收入=固定工资
　　当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的
需求时，再单纯地采取提成刺激的方式，就起不到激励的效果了，这时宜于
采用纯薪金制；尤其是在知识分子云集的销售队伍中，或是实行终身雇佣制
的企业里，采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。
　　纯薪金制的优点表现在易于管理、调动，并使员工保持高昂的土气和忠诚
度。但由于对销售人员缺少金钱的刺激，容易形成大锅饭作风；固定工资制的
实施给评估销售人员的业绩带来了困难；不利于公司控制销售费用；工资晋
升制度复杂且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。

基本制

　　基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售
人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即
底薪；如果销售员当期完成的销售额超过设置指标，则超过以上部分按比例
提成。基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点，使得销售人员
收入既有固定薪金作保障，又与销售成果挂钩；既有提成的刺激，又给员工
提供了相对固定的收入基础，使他们不至于对未来收入的情况心里完全没底。
正因为基本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点，所以成为当前最通行
的销售报酬制度，在美国约有 50%的企业采用。用公式表示如下：
　　个人收入=基本工资+（当期销售额一销售定额）×提成率