影响销售员成功的因素

首先，个性因素。

也就是我们经常说的性格，在销售中，性格的因素是最重要的，也是最难以培养的，俗语有

“

”

句话叫： 江山易改，本性难移 说的就是一个人的个性;一个人的家族背景、成长环境、交际圈会影
响人的个性，也就造就了人生观和价值观。而销售人员的哪些个性将影响销售的成功呢?
    1.自信心：这是一个非常关键的因素，有自信的销售人员相信自己可以做得很好，可以完成销
售目标，可以成为销售冠军，即使做不好，他们也不会放弃，不会怀疑自己的能力，而是会认真
地去寻找失败真正的原因，找到解决的方法。
自信这么重要，人为什么又会常常不自信起来呢?通常源于四个原因：
    A、缺乏经验或专业的能力：当我们去做一件从来没有做过或者没有经验的事，我们就会不自信。
就好比从来没有销售经验的销售人员一样，当他在销售的时候，自然就会不自信起来。针对这种情
况，我们建议尽快地提升销售能力和掌握专业知识。就好比某些销售人员，常常不敢跟客户要求签
订合同或者成交，因为他们不知道什么是最有效的成交时机和成交方法，只要他们学会了这一套
方法，他们的自信心也就可以提升了。
    B、过去失败经验的影响。很多的销售人员在一开始从事销售的时候，因为对产品不熟悉或销售
技巧没有掌握到位，导致销售过程中遭受的客户的拒绝，所以每当他们在对客户销售时，这些情
景就像电影回放一样的回到了他们的脑中。当客户拒绝我们或销售失败是，如何转化定义是非常重
要的一件事，当客户没有接受我们介绍的产品，能不能假设是因为我们还没有想客户足够清楚地
介绍产品对他的好处?当被客户赶出来的时候，能不能想象是因为昨天晚上跟太太(或老公)吵架，
今天心情不好，需要发泄等，只要你学会了这种转换，你就不会留下不好的印象了。
    C、注意力的把握。依照心理学上的说法叫注意力等于事实。假设我们今天去一个城市，你带了一
个摄像机去，你把这部摄像机镜头对着街上那些讨饭的乞丐，如何追着人去要钱，高级轿车上扔
下了香蕉皮，行人过马路乱闯红灯，商场门口人流穿梭拍了下来，另一个镜头对着街道上那一排
排统一规划的商铺，精美的商品，售货小姐热情地招呼也拍了下来，同样的城市，同样的一条街
道，一个镜头中城市人群嘈杂、没有秩序，看到的尽是这个城市的素质低下，另一个镜头中我们看
到的事这个城市的繁华与亲切。为什么呢?从摄像机镜头中看到的差距如此之大?同样的，在我们人
的脑中也有一个摄像机的镜头，你把注意力集中在哪里，那里就是你认定的事实。
及时把注意力放在积极地一面，你看到的也会是积极的。
    D、限制性的信念。很多人对自己有很多限制性的信念，比如说：天生就不适合做销售，天生就
长得对不起观众，天生就不会说话，天生就比较内向。实际上这就是自信心不足的一个原因，事实
上这也是为自己在找借口!你见过那小孩一出生，那医生跑过来跟妈妈说：恭喜你，生了一个省长
吗?每个人都有潜意识，而潜意识是影响行为的一个关键，当你不断地说自己天生就不能做什么时，
你的行为就会调整去适应你;你说你天生就不适合做电话销售，当你拿起电话跟客户通话时，你的
潜能就会受到极大的限制，你开始讲话就会结结巴巴，口气也会让客户非常清楚的听出来你没有
自信，于是这通电话又使你备受打击，结果你更证实，你不适合做电话销售，结果没有多久就在
销售前线壮烈牺牲。一句话，天生我才必有用，人没有出生就适合做什么的，只是你愿不愿意的问
题。
    2.平等的意识。一个优秀的销售人员，他发自内心的认为自己和客户是平等的，而这种平等的意
识是与生俱来的。他认为客户购买，是因为我的产品具有能满足他的需求，我的产品有良好的售后
服务与价值，是和客户等值交换的。他与客户谈判的时候站的角度是平等的，不会因为客户不买就
备受打击;而有部分的销售人员，在潜意识里认为自己是低客户一等的，客户要购买我们的东西是