长久以来，中国的运营商采用的都是跟随跑的战术，先学欧美，后学日韩，人家上什么系统我们就上什么系
统，人家推什么服务我们就推什么服务。照理说，这也是对的，毕竟人家走过了这样的路。
但照猫画虎，终究不是长久之计。虽然中国的用户基数大，市场能保持相对长久的欣欣向荣的增长势态 ，
但最近也已经出现了变化：那就是中国的两大固话运营商出现的一个现象：增量不增收，收入的增长速度远
远的落后于用户数的增长速度。原来，国家资费规定的月租费和初装费(很多地方都已经取消了），是以基
础设施投资的名义，如今特别是前者已经成为固网运营商的重要收入来源，这是西方国家电信运营无法想象
的现象。
不仅如此，随着国际电信市场的恶化，3G 等新技术的应用放缓，中国的运营商们突然发现可以参考的
目标消失了。从跟随跑到谁都可能领跑，中国的运营商们有些踌躇满志，但更多的还是对未来的迷惘。失去
了借鉴，中国的运营之路该如何走呢？
尽管未来总是让人迷茫，但是 internet 正在改变世界电信的面貌已经成为不可争辩的事实。如今，世
界上最好的电信运营商不再是以网络的规模和质量为标准了，强大的 IT 系统的支撑成为世界顶级运营商的
最佳标志。
综合对照世界各国的电信运营商，近年来从投资结构来看，不断增长的软件投资已经成为越来越重要的
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一部分。可以毫不夸张地说电信吃 软饭 的时代来临了。而且在这碗 软饭 中,
有的不只是 bOSS 这几根菜，
其内容之多,份量之大远远超过很多人的想象。
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专家断言，在未来，电信的很大一部分利润将要利用软件来获取。那么，为何要吃 软饭 ， 软饭 应
该吃些什么，又拿什么来吃，将是一个重要的问题。
1、电信服务业：从吃硬饭到吃软饭
电信运营商一直以基础服务提供商自居。所谓基础服务提供商，通俗地说就象自来水公司，只考虑满足
需求，不考虑创造需求。需求是自然增加的，而基础服务提供商的任务就是不断增加基础设施投入，以满足
需求的增长。美国大批电信公司狂热地铺设超过市场需求数十倍的光纤，就是受了这种思路的影响，其中代
表性的 Level 3 公司甚至为此发明了一套理论和计算公式，来证明只有象自己这样的大规模扩容，才能最
大限度地赢利。
但我们发现，现代电信运营商一些新兴的特点越来越明显：
1）从自来水公司到好莱坞：市场营销比服务提供更重要
由于普遍服务义务的约束，电信运营公司传统上认为自己是象自来水公司一样的基础服务提供商，在赢
利的同时更重要的是保证网络的完全覆盖和普遍接入，但随着基础话音业务普遍服务的逐步实现，基础电信
服务市场增长趋缓，而单位价格迅速下跌，造成基础服务提供商收入和利润的下降。同时增值业务虽然在总
体业务中所占比例仍然很小，但增长迅速。由于增值业务本身满足的是用户方便性和娱乐性的需求，市场弹
性大，发展潜力大，如果促销得法，其未来市场将大大超过基础服务市场。因此对电信运营商来说，如果仍
然固守基础服务提供商的角色，将必然错过电信业务的巨大发展。
从基础服务提供商到一般服务提供商再到娱乐型企业的转变将是必然的趋势。但以好莱坞为代表的娱乐
业的经营方式是与自来水公司为代表的基础服务提供商根本不同的。电信服务企业要想顺利完成这一转型，
就必须要把业务的重心从重点扩大自身能力以满足用户现有需求转变到发掘用户潜在需求、甚至创造需求上
来。其中最重要也最艰难的一步是心态的转变。同时，如何发掘用户的深度需求，如何展开有效的促销，对
已经养成了固定业务模式的传统的电信运营商都将是严峻的挑战。
2）从发掘需求到创造需求：抓住用户的注意力
在注意力经济的时代，任何现有需求甚至潜在需求都很快会被满足，只有不断创造需求才能更好地生存 。
创造需求的关键不再是出售对产品的拥有权，而是通过使用产品给用户解决问题或带来享受。其核心就是不
断保持产品内容的新颖性，是一种娱乐经济。只有在娱乐经济中保持领先的企业才能在未来的电信竞争中保
持领先。
而这所有的工作都需要强大的对客户细分工作的把握，换句话说：强大的 IT 系统的支撑已经成为现代
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电信运营商成败的关键因素之一。吃 软饭 已经超越 广铺网、广覆盖 传统的 吃硬饭 而成为必然的选择。
2、食谱：电信运营新价值链
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解决了为何吃软饭的问题，下一个问题就是：要想把 软饭
吃好，首先就要看懂价值链。
在价值链中，谁拥有其中最有价值的部分，谁就能从链中获取比别人多的利润：似乎这是谁都明白的问
题。但问题的关键是---这张食谱不是一成不变的：在电信市场发展初期，紧俏的网络资源是价值链中最重
要的部分，所以运营商通过圈地,就可获得高额的利润；如今，月光宝盒把我们送到了今天，通信能力与社
会需求之间的矛盾明显缓解，就拿中国电信来讲：超过 40%的网络资源是闲置的。网络资源的价值自然就下
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降了，所以运营商才有目前的 增量不增收 。
接下来读者一定会和我有着一样的疑惑：什么是未来价值链中最有价值的部分呢？
专家预言：以宽泛的内容为发展方向的电子商务将是未来价值链的高蛋白。一个最简单的例子就是：尽
管上网到亚马逊购书的客户大多数是通过固定网介入的，但客户付出的仅有很少的一部分付给了网络所有者。
当今的社会已使信息成为最重要的生产要素之一。人们需要信息，更需要经过组织、符合他们要求的信息,
并愿意为获取它们花钱。网络的建设使人们获取信息的通道畅通了，下一步就是要通过这些经过组织的信息，
也就是内容来让用户掏腰包。
未来的价值链是靠内容理解在一起的。当然技术的发展，使得手机、固定电话等终端设备完全有能力向
用户提供比传递话音更多的功能，用户通过终端从运营商那里获得内容，并为之付钱;而新的价值链中之所
以会出现内容提供商、系统集成商、软件开发商等新成员，原因就在于他们是内容的生产者，这些成员通过