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造价书说明及常见问题解答

1、 上海目前室内装修报价分为两种，一种是开口报价，一种是闭口报

价。荣尚采用了闭口报价。

1、 什么是开口报价？优点和缺点

答：所谓开口报价就是材料清单式报价，好处是一开始客户比较认可；缺点是无法
控制总价，预计 10 万有可能最后是 15 万，因为材料的流失，浪费是无法控制的，这
种报价方式是大型超市和一些大公司，占整个市场上的 20%。这样做客户往往容易上
当，因为客户自己都不知道具体用多少材料，先少算材料，然后施工中不够可以再
加，目的是先签单。因为是开口报价，出现问题客户没有办法，所以它的总价到最后
一班会比闭口报价高出 10%--15%，甚至有 20%。

2、 什么是闭口报价？优点还有缺点？

答：所谓闭口报价就是产品报价，通俗说是卖成品，不是卖材料。打个比例就像买辆
车子，是买型号，品牌，然后在比较总价就可以了，而不是把它拆分了算。好处是客
户可以控制总价，只要不增加项目总价不变，主材可以按实际单价情况发生核算，
在施工中只要按合同规定品牌，型号，施工质量按上海市 3.15 标准施工，大大减少
了施工中的纠纷，所以如果你不懂装修施工和用料数量，我建议你采用闭口报价好
省心，省时，万一材料浪费，流失，与你客户不发生任何关系，你只要比较材料品
牌，等级，总价就可以了。

3、 荣尚的承包方式有两种：全包和半包，清包不做。半包是指不含主材，（主材：

地板，墙地砖，电器，洁具）在谈客户时应以全包方式谈，如客户确实需半包，那
辅料不可以随便答应减项，特别是油漆，涂料，门套和铺地板龙骨等，特殊情况需
申请。

4、

“

”

大多数客户看了报价都会说： 你们报价比人家高。 其实这个很正常，客户的
心理都是这样的。因为你报价是 10 万他还是还价，而你报价是 9 万他照样还价，人
都要讨价还价的，首先我们要有底气，因为客户大多数都是外行，他们不懂材料的
报价和项目的对比，而我们是专业的，所以这时你要耐心解释和举例说明。而不是客
户说你高你就说高，如果你不是很懂预算，那就向部门经理汇报，配合洽谈或要求
管理中心派人协助洽谈，这样确保降低客户的流失。

5、

“

”

关于客户反映说： 你们报价有些地方不合理。 其实这也很正常。因为现在都是
商品经济社会，没有合理与不合理之分，就像到饭店吃饭与在家里吃饭一样，要跟
客户解释你比较的应该是总价，而不是某些项目的单价，因为每一个装潢公司报价
都不一样，总有些地方报价高与低，作为一个外行关心的应该是三个方面： 1、设计；
2、施工的质量；3、装修的总价。

6、 首先我们做报价之前，应该先了解客户的心理价位，，客户不一定说给你听，

因为他知道说给你听，你会跟着他走。那么我们在交谈中可以从侧面了解客户的层
次，比如说工作，家庭成员等多个方面情况。报价做好以后，首先我们要检查一下。
第一，项目是否有漏项；第二，主材的搭配是否合理；第三，总价是否差不多，如
果太高那么我们在调整之前，首先第一要考虑主材降低，注（因主材我们都是暂定
的最终按实结算）；第二，电器可以不算；第三，制作类可以暂时不考虑，让客户
第一次看报价，感觉我们的报价合理性。

7、 如果在签合同时，客户就是抓住某些施工项目，认为其价格不合理，我们怎么