大客户销售（或工业品销售）心得 2008
—2013

  

 

年 内蒙古 宗瑞吉

针对多年来在内蒙古市场做工业品销售的经验，特与大家分享

一下，本人从 08 年开始入行，距今已算是 5 年左右，虽然不

敢和前辈们相比较，但通过了这些年的磨练，也颇有心得。故

彼此交流，争取更上一层楼。在未来白热化的市场，多学些本
领。

作为工业品销售，可总结为以下几点；
一．就是心态的准备，心态很重要，正所谓细节决定一切，心

态决定成功，工业品销售的周期也有时会很长，几个月或几年
的都有，从设计院设计开始跟踪，到开土施工，会经历一个很

长的周期。所以要有一个良好的心态，在任何时候都不能气馁。
要有斗志，伟大的领袖毛主席曾说，与人斗，其乐无穷，与天

斗，其乐无穷。老人家是何等的豪迈。

销售人员当然也不能急躁，不能为了尽快出单，而心浮气

躁，去拜访客户时，也要注意语言用词，不能只是围绕着
单子而谈。谈生活，谈茶道，或谈一些时尚的话题。由此

可找一个切入点，与客户更好的交流，成为朋友关系。

二．.项目信息的采集与发现。我们该如何寻找项目信息呢？

通过一些项目信息网站也行，通过设计院也可以。或者我们每
个人都有一些人脉关系。都可以知道一些项目信息。项目信息

“

”

的采集还是比较容易的，主要是业务的 三勤 即；1.眼勤，我

们要时刻的看一些网站的信息，或者其他有利于项目信息的资

料。甚至是当我们去了工业园区拜访客户时，一定要看看周围
的在建项目，然后关注它。2.腿勤，这就是说看完以后就一定

要去，去拜访，拜访不一定每次都是领导，专工。甚至你也拜
访一些保安，或者其他人等，只要是能打探出消息的人，都可

以去拜访，绝对不能拘束在当事人的拜访中。这样就会顾此失
彼，流失一些有益的信息。3.接下来就是嘴勤，那就是要问，

当然问一定必须有方法，不能盲目的去问，要找一个适当的机
会，去问适当的事，当然问的过程中，要注意你的言行举止。

总之项目采集还算是一个比较容易的过程，当然采集项目也得

  

 

 

必须要详细，如甲方是谁，施工方 项目负责人 采购时间 数

 

量 甚至是产品型号。等等一系列的细节都要掌握。
三．既然有了项目信息，就说项目跟踪了，这才是一个非常复

杂的过程。这个过程我们要用到大量的智慧或以往的经验。当
然幸苦也是很重要的。