电梯销售技巧(一）

1 信息的获取
　　通过规划局，设计院可以得到最新的项目信息。同时我还有一大批不同相关行业的
人脉，如空调，消防，楼宇自控等行业的朋友，他们能给我提供大量的信息，包括项
目进展到一定阶段时的内部消息。2 

 

设计院的前期工作

 

　　 每家电梯都有其设计上独特的地方，如果成功说服设计院采用我家的电梯，将会有

 

比较大的前期优势，不过这并非绝对，因为设计院毕竟不是甲方。 值得一提的是，我经
常使用的一种方法是搞定设计院，和甲方设计人员，成功地按照通力无机房电梯做设计
方案，而这种无机房电梯目前只有通力一家成熟，价格也最有竞争力，所以，如果这种
设计被最终确定，那么几乎百分之百是通力电梯最后中标，这也给了我一个思路：就是

 

寻找通力电梯与众不同的地方，让设计院来设计，这样，极大地加大了中标率。 当然，
如果成功，需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。
3 与甲方前期的接触　　

 

　　我采用的方法几乎和所有人都不同。 在开始的时候，我非常低调，对公司和产品的
宣传，也点到即止，我从不在开始的时候把我们的产品的很多特点优点都说出来。我努力
塑造一个陪衬者的身份，我只要保持一种优雅的与众不同的举止，一种认真负责的态度，
让对方有一些好感就已足够，我只要先跟着跑就可以了！因为，陪衬者受到竞争对手的
攻击和伤害是最小的。同时，我可以好整以遐的观察诸个竞争对手，我会花更多时间来分
析甲方内部诸多复杂的关系，分清主次，搞清楚这里的人脉，确定好此项目的几个主要

 

负责人。 而所有这些，都是一种表面上看起来漫不经心的假象下进行。
4 第一次出手
　　当我确定好负责人（一般为中层经理）之后，我会进行大量的了解工作。了解这个人
的性格特点，兴趣爱好，人事背景，我会通过一些小礼品，通过一些共同感兴趣的话题，

 

争取给他留下良好的前期印象。 然后等时机较为成熟，我会开始主动出击。

 

　　我的第一次出手，几乎总在咖啡厅里进行的。 我认为这是既能达到效果，又很经济

 

“ 

的最好方法。我会先给他打一个电话 田经理，您看你什么时候有时间，我想和您单独谈

 

”  

谈。今天下午吧，富丽华咖啡厅新装修的，很有特点，您可以在工作之余放松一下 ， 坦
率地说，我用这种方法约客户出来的成功率很高的。
　　面对面和他在咖啡厅交流，可以迅速把我和客户的关系拉近，可以得到许多在他公

 

司谈话中无法得到的信息，可以迅速对这个项目做出判断。 最关键的是，可以了解到客
户的需要。
　　了解客户的需要，并据此做出满足其需要的方案来，我认为是最最重要的。
5 选择突破口。
　　当以上方法成功实行后，我对这个项目就有了一个大概的了解，我会清楚地认识到

 

 

在这个项目中谁是最关键的，有几个人？ 有谁不能得罪？ 有谁能在这个项目中起到影响
作用？

 

　　确定好之后，我开始行动。因为，找对人是非常非常重要的。我在大连有非常好的人

 

际关系，如果说要对老总进行公关，那么就要考虑到从那个人际关系入手。 如果这些关
系都不是非常接洽，那么我会退而求次，选择另外一种方法----“

”  

抓内线 。 这个方法在实

践中经常起到奇效。方法实际很简单，我会努力在甲方内部培养出我一个亲信，他有一定
的实权，最好是技术方面比较权威一些，通过他，我可以随时随地地了解到这个项目最
新的内部情况，甚至是他老总性格兴趣行程安排的诸多信息，特别是竞争对手的诸多信
息，如价格，优惠条件，关系等。我甚至可以利用他在公司内部造成一种微妙的氛围，甚