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销售如何突破客户的心理防火墙呢？

客户在面对销售员的推销时，总是本能地怀有一种拒斥心理。为了防止销售员的推销可能

“

”

给自己造成的高风险，客户便在自己和销售员中间设置了一道厚厚的 防火墙 ，使销售

“

”

员无法接近客户。那么，作为销售员应该如何打破这道 心理防火墙 ，让客户主动安装我

“

”

们提供的那些 非病毒的有益程序 呢？最关键的一点就是我们要获得客户的信任，一旦
客户在心里对我们产生了信任感，那么他们就会产生了解产品的兴趣，当他们发现产品

“

”

“

”

确实有益无害的话，就会毫不犹豫地同意我们的 安装条款 。所以，我们说，卖 信任 胜
过卖产品。
同一种产品或服务有成百上千家提供者，为什么客户偏偏要购买我们的产品呢？在我们
要把产品销售给客户之前，必须给他一个消费理由。那么这个理由是什么呢？是产品的质
量好、服务到位吗？在同类产品或服务的竞争者中不乏比我们质量更上乘、服务更周到的。
是我们的价格低吗？如果我们想打价格战，其他竞争者也可奉陪到底。其实，真正吸引客
户的不仅仅是质量和价格，更重要的是我们在销售过程中的某一点打动了客户的心，只

“ ”

有打动客户的心，客户才会对我们忠实，所以卖货其实就是卖 心 。

“ ”

销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品 推 出去，

“ ”

“ ”

而是把客户 引 进来！所谓 引 进来，也就是让客户主动来购买。可以说 .销售是
一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过
程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化 ，
从而创造骄人的业绩。
金牌销售员不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他
的言行举止都向客户传达着这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空
客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。了解
了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户
的情绪、化解客户的抵触，如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易！
我们平时所说认识和了解，只是停留在表面的经验上，而不知道，每个不同的个人是有
着不同的思维模式和行为习惯的，而这些是由于每个人的人格特质所决定的，所以，用
一套通用的销售模式是远远达不到目的的。而销售心理学却是从人的气质、性格、兴趣这些
方面下手，找出不同的地方，再根据不同的类型，了解人在消费过程中的一系列心理活
动，帮助销售人员更好的工作。
首先，心理学和销售的结合可以给我们以很多有益的启示。一项研究表明，人的情
感 沟 通只 有 7%是通 过 语 言实 现 的 ;37%在 于 话语 中 的 强调 口 气 ;56%完全 与 言 辞无
关。

“

”

“

所以，领导的魅力一半以上其实是 无言的结局 。美国的研究者伯恩斯认为： 许多

” “

理论没有充分认识到非常关键的价值观的作用 ， 基本潜意识状态的东西能变成有意识

”

“

”

的东西 ，他还说： 毛泽东真正的天赋是理解别人的感情 。另一位心理学家亚伯拉罕·泽

“

”

尔兹尼克说： 领导者能够搅动员工的情感世界 。
还有一位心理学家戴维·迈克兰德在《权力：内在的经验》里说，在面对有魅力的领

“

”

导时，员工会变得 精神振奋和意志坚强起来，他们感觉自己更强大了 。著名的催

“

”

“

”

眠大师马修史维说过 心灵扳机 的论断，客户的 心灵扳机 是什么？我们如何才

“

”

能启动客户的 心灵扳机 ？是客户真的不在乎我们说的话、做的事，还是我们的确
没有找到正确的方式和方向呢？
需要说明的是，销售本身就是一个沟通的过程，你发出什么信息，就会得到什么信息，

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