X 销售公司营销管理培训教程
一、规范业务流程
二、重视业务培训
三、选择优秀客户
四、优化客户管理
五、信息反馈与交流
六、营销过程控制
七、 杜绝欠款销售
八、调整库存结构
九、控制渠道物流
十、规范价格体系
十一、达到顾客满意
十二、坚持长期回访
十三、把握成功要点
十四、超越竞争对手
第一章 规范业务流程
一、 客户拜访流程
访前准备 观察分析 开场白 产品介绍 处理拒绝意见
签约 促成
1
. 访前准备
a.物品准备:含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统
称为拜访包,访前必须对拜访包进行仔细检查,以防遗漏必用物品。
b.信息准备:主要为客户方面的信息,同时还包括竞争产品方面的信息,知已知彼,才能有的放矢。
c.形象及心态准备:访前一定要检查和调整自身的形象与心态,形象和心态是拜访质量的重要因素。
2
. 观察分析
在到达客户时,应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性。细致观察,迅速作出分析,从而作出良好的
对策。比如,用过份漂亮女孩作助理的老总,可以多给他虚荣方面的满足;而用年龄大的作助理的,则应注
重其务实性。
3
. 开场白
“见面开始五分钟便决定了你在客户心中 70%
”
的印象。 这话不无道理。因此,良好的开场白使拜访成功了
“
”
一半。开场白一定要遵循 审时度势,随机应变,投其所好,恰到好处 的原则。可参考的常用方法有:
a.赞美式:挑对方的优点进行自然而然的赞美,但切勿脱离实际地吹嘘,这会对方因你的虚伪而反感.
b.富有建设性建议:为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议,对方会心存感激.
c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感觉与你有共同的爱好而拉近距离.法无定法,不一而足,在此不一一
列举.
4.产品介绍
要求简明扼要,一针见血,把握重点,且始终注重调动其兴趣,牵引其注意力.
在介绍产品的同时,在必要介绍公司背景及售后服务等客户重视的相关内容,
以消除客户潜 有顾虑.
5.处理拒绝意见
销售从拒绝开始,对待拒绝意见,千万不能慌张,相反有足够的心态和方法准备.我们可以把常见的拒绝意见
“
进行整理,通过头脑激荡、集思广益找出多种良好的处理方法,不过,在实地运用时,还得注意运用 最合
”
“
”
“
……”
适的 ,而不一定是 最好的 。处理拒绝意见时有效的句式是 是的、是的、可是
注意,不断地对客户
的意见作出点头式的反应并不代表真的放弃立场,这只是一种善意的表示。
6. 促成
“
”
“
”
要善于抓住最佳机会勇敢地促成,常形容此为 临门一脚 。始终别忘了 促成 是访谈的真正目的,不能光
绕圈子而不进入主题。对待不同的客户应采取不同的方法,以下谨供参考:
急燥的客户:冷静观察其暴露的弱点,迅速组织攻击,反而容易成交。
犹豫不决的客户:摆明利害关系,适当施压。
反复无常的客户:抓住时机,当机立断,最好有书面确认。
签约
签约一定要细致、认真,不能有丝毫的差错,并且要保持沉静、自然的脸色,结束时用一两句恭喜客户作出
明智和正确的选择,以此稳定对方心绪,以免在最后关键的时刻客户因懊悔而使整个努力泡汤。签约后(或
收款后),应及时离开,不宜久留,但回去后应致电或致函予以问候、致谢.
二、业务工作流程
信息收集及分析 拜访客户 回访客户
信息反馈 宣传推广 售后服务 送货收款
1. 信息收集及分析:
主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入
市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析,但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰