销售类员工的心理压力管理

【摘要】
所谓工作压力，是指当工作要求与个人自身承受力、资源以及需要不匹配时产生的身体和
精神上的反应。适度的压力，可以有效提升公司业绩与员工自身工作绩效，但压力过度，
则会对员工的心理、行为产生不良的影响，有可能还会对公司造成严重的损失。

不同岗位所面临的压力大小是不一样的，特别是销售类员工的工作压力较后勤

职能岗位的压力要更显性化，更强烈一些。尤其是到了企业抢市场、扩销售的关键阶段，
销售人员的业务指标压力就更大。那么，如何缓解并有效疏导销售人员的这类压力呢？本
文将从压力的来源开始分析，深入探讨销售类员工心理压力引导的有效策略。
 

“

心理学有个著名的

豆芽菜理论

”：人才的成长恰如发豆芽，豆芽放在湿布上，上面

还必须要压上石头。没有石头的压力，豆芽长得又长又细，味道很差；有了石头的压力，
豆芽才会长得又白又胖，味道鲜美。这说明适当的压力是员工进取的有效动力。特别是销
售类员工感到有压力是必然的，如果没有压力，那么企业也一定是松松垮垮、效率低下，
更没有多大的发展潜力。压力管理最重要的是要把握好一个度，对于企业而言应思考的是，
如何引导销售类员工有效地进行压力管理，将工作压力转变为工作动力。
一、销售类员工心理压力来源分析
1、自身能力的短板
前面已经提到过，

员工工作压力在很大程度上来源于自身能力与工作要求的差距

。从事销

售类型的工作，对于员工的素质要求也是比较特殊的：喜欢从事挑战性工作、乐于竞争、

……

抗挫能力、善于发现商机、展现自我的能力、良好的沟通能力

但是鉴于销售类员工通常

“

”

流动性比较大，很多企业在招人时开始 大浪淘沙 式人才战略：不管黑猫白猫，只要觉
得硬性条件（学历、专业技能等）具备了就先招进来试试，能抓住老鼠就是好猫。这样不
但是浪费了大量的人力物力，而且对于新进员工来说也面临了不小压力。另一方面，对于
现有的销售类员工，因为外部市场环境的变化、客户水平的提高，对于自身销售能力也提
出了更高的要求，这种自身期望与现实之间的差距越大，则员工所感受到的工作压力也
会越大。
2、

销售目标的直接影响

有些企业在制定销售目标时会根据同期销售指标完成情况及现有市场环境做出大致估测 ，

“

”

有些企业完全是 拍脑袋 想出销售目标，不管是哪种情况，销售目标肯定是要比同期有
所提升的，肯定不是销售人员随随便便就能完成的。只有这样，公司的整体销售业绩才能
逐步提升，才能在行业竞争加剧的外部市场站稳脚跟。但是外部恶劣的市场环境、日益增
多的竞争对手，再加上销售目标逐步增长，都对销售员工业绩指标的完成带来不少的压
力。
3、客户满意度的间接作用
现在越来越多的企业开始注意到公司的品牌形象，在注重新市场开拓的同时，也开始兼
顾老市场的维护。这对于销售类员工企业也提出了很多专项考核指标，如：

老客户续单率、

客户满意度、客户投诉次数等

。这类指标对于销售人员提出了更高的要求，自身的工作并

“

”

不仅是与客户洽谈卖出商品这么简单，还要注意日常对老客户的关系维护。 客户至上 、
“

” “

”……

顾客就是上帝 、 有效管理客户

，很多企业提出了各种各样的口号以树立自己的品

牌形象，而销售类员工作为这些口号的直接实施者，需要把这些精神融入到工作的各个
细微环节之中，所面对的压力也要比以前重了很多。
4、团队沟通的隐性平台
Goleman(1995)认为：

每个团队都有情绪

，一旦进入了这个团队，就会立即感觉到这种情