销售人员实战难题

    长期以来我一直在寻求这样的一样东西：它或者是一个讲义、或者是
一本书。在那里我可以找到我在销售实战中所遭遇的难题的答案。然而这
么多年过去了，我一直没有找到。现在，作为一名职业顾问，我觉得我
应该去做这件事。把一线销售人员所遭遇的实战难题写出来，给出至少

 

一个在实战中证明可行的答案。这就是接下去大家将要看到的。
    

 

难题一：

    终端货物回转慢，临期产品较多，经销商、卖场要求退货，而工厂及
上级又不答应退，业务人员处于两难境界，如何防止和处理此类问题？ 

    

 

背景：

    这个难题普遍存在与快速消费品行业。提出这个问题的是某著名 500
强企业的销售主管，他们的产品是小包装食用油，提出的时间是 2005
年 5

 

月。

    

 

分析：

    问题的症结在于终端滞销，或许在前期厂家已经采取过促销行动效果
显然不是很明显、或许现有市场的容量只有 1000 桶的销售量，但由于
销售人员的努力推销经销商和卖场进了 2000 桶的货，所以原本比较漫

 

长的销售周期（ 通常是 6-8 个月）还是没有将存货出净。其实这批货对
于厂家而言或许已经没有任何的利润，如果退货将面临较大的亏损。就

“

”

算厂家愿意继续 出血 搞些促销，但由于已经临期，于法于理消费者接

 

受的可能性都不大。
    

 

解决：

    临期产品是必须从卖场清退的，如果是由经销商供货的厂家可给予最
高不超过 2%的清退补偿，同时这将是最后处理方式，其他责任由经销
商承担；如果是由厂家直接供货的，将退回的产品作为一批特价供应品
向餐饮这一渠道供应，因为临期产品的品质还是安全的，餐饮通常习惯
于接受散装产品，如果有同样价格的小包装产品供应的话他们是愿意采
购的，原因有二：小包装品质本来就优于散装食用油、小包装产品更便
于厨房间对油料用量的管理。当然损失是肯定的，但这样处理可以将损
失降到最低。或许还有以外的收获，原来因为价格关系无法进入的餐饮

 

渠道这下就有进入的希望了。
    不过出现这样的情况毕竟是我们所不希望看到的，所以在向经销商或
卖场供货之日起，我们就要追踪每批产品的销售及库存情况，需要及时
提醒销售商库存产品的临期状况。比如：报质期为一年的产品，临期九
个月就要每月预报提醒，通常消费者对于临期三个月的产品的购买意愿

“

”

几乎为零。临期六个月就要做 红色警报 ，提醒商家主动与厂家人员共
同提出解决方案，同时警告对方一个月内没有合理的处理建议厂家将不

 

承担后续责任。
    需要提醒的是：如果商家有较多的临期六个月的产品在积极处理的同
时不可让商家继续进同样的产品。因为如果最后处理中付出的每个 1%的
费用成本，通常需要用正常标价产品 11%

 

的销售量提升才可以弥补。

    

 

拓展：