市场推广手册

前

言

持续保持一定力度的广告投放是尽快启动市场、进入良性循环、树立强势品牌、迅速而长久地赚取利

润的关键。作为一个优秀的代理商，一定要掌握并且善于广告运作.

广告要么不投，要投就要有一定力度，而且坚持下去,炒作一个产品功能要比炒作一个品牌容易

100 倍. 奥特朗样板市场广告投放的经验是：在淡季就开始用广告进行市场教育，市场一旦启动就比较

稳定。

为降低代理商市场运作的风险和提高广告费用的综合利用率，建议代理商在运作市场前先要按照

VI 手册和终端运作手册的规范和标准建设好终端形象，等销售的硬件设施标准齐全化之后，再通过持

续有策略性的广告投放，来提高认知度和市场销量。

湖南样板市场推广成功案例：代理商从 2002 年 3 月 23 日启动到 2002 年底总共投入 90 万元广

告，基本每月保持 8—10 万的广告投入。市场销量情况是：4 月销售 29 台，5 月销售 79 台，6 月销售

169 台，9 月销售 891 台，全年共销售 6000 台，全年实现纯利润 200 万元。

一、市场推广规划

A、2004 年至 2006 年，产品基本处于生命周期的导入期和成长初期。考虑到渠道布局的战略部署，

以区域性广告投放为主，广告宣传重点为炒作快速电热水器概念及产品功能的理性诉求为主，以实现

“

当期产品销售为主要目的，这一阶段通过持续的广告投放来教育市场，容易取得快速电热水器=奥特

”

朗的传播效果（案例：果冻布丁喜之郎）。本阶段传播策略重点是要告诉消费者快速电热水器是什么

样的产品？比传统热水器有什么优势？因为这一阶段的奥特朗快速电热水器的生意来源主要来自对传

统热水器市场的抢夺，但在同类产品品类较为集中的市场，在炒作快速电热水器概念的同时，要突出

奥特朗的优势，以其树立领导者地位，进而占据最大的市场份额。

B、2007 年至 2008 年，产品处于生命周期的快速成长期。为顺应市场的快速增长，由以区域性广告

投放逐渐向全国性广告转变，主要突出奥特朗快速电热水器与其他同类产品的优势，广告诉求应以理

性产品诉求与品牌感性诉求相结合。