如果市场营销经理人缺少了某些必备能力的话，企业的市场营销工作将不可能发挥其正

常的效力。所以，对于企业的营销经理人来说，能力并非一纸空谈。因此，市场营销经
理人除了具备职业经理人的一般素质外，还应具备适合岗位的一些能力。

 

一

市

场

营

销

经

理

的

职

责

　 　

 

（ 一 ） 、 市 场 营 销 经 理 制 定 区 域 市 场 发 展 战 略

　　1.制定市场调查规划，确定调查目的、项目、方针、计划，公正合理地利用情报并

 

上

升

为

决

策

。

　　2.确定现有商品的销货重点，开发新市场，改善商品的外观、包装，调整售价，扩

 

大 销 售 渠 道 ， 并 考 虑 改 变 现 有 政 策 对 市 场 产 生 的 影 响 。

　　3.确定新产品的销售重点，根据业务员的市场调查，分析顾客与市场，了解本企业

产品的竞争力、销售政策、价格策略，确立广告宣传预算，对业务员与经销商进行培训 。
 

　　4.确定销售渠道策略：选择性销售政策、密集性销售政策、专卖性销售政策。另外 ，

 

还 要 考 虑 渠 道 本 身 的 成 本 、 分 布 以 及 是 否 能 够 开 拓 市 场 等 因 素 。

　 　 5.

 

确 定 销 售 价 格 策 略 ， 除 正 常 的 定 价 外 ， 销 售 价 格 的 管 理 还 有 两 个 方 面 ：

　 　 (1)

 

防 止 低 价 销 售 ， 引 导 实 施 非 竞 争 价 格 ；

　　(2)折扣政策，其一是还本方式，以一定比率或累进比率退还一部分金额，其二是减

 

价 方 式 ， 以 一 定 比 率 或 累 进 比 率 扣 除 一 部 分 金 额 。

　　6.确定广告宣传策略，首先，经理应该熟悉企业整体营销计划并将广告宣传纳入其

中；其次，确定广告的目的：使顾客产生心理作用，引发其潜在欲望，从而采取购买行

 

动 ， 打 开 企 业 知 名 度 ， 通 过 销 售 促 进 ， 诱 发 顾 客 新 的 需 求 。

　 　

 

（ 二 ） 、 市 场 营 销 经 理 拟 定 销 售 计 划 ， 并 加 强 对 计 划 的 实 施 控 制 工 作

　 　 1.

 

核 准 市 场 容 量 并 根 据 市 场 容 量 确 定 任 务 分 配 量 ；

　　2.市场营销经理 thldl.org.cn 拟定的销售计划要符合企业整体经营计划，依据生产

能力、进货能力、设备能力，落实每个人的工作计划，符合公司整体利益并拟定利润计

 

划

；

　

　

3.

 

制

定

相

关

销

售

计

划

表

；

　　4.抓住销售计划管理的重点，检查生产、资金、商品、销售计划是否合理，分析商

 

品

类

别

，

评

价

销

售

业

绩

。

　 　

 

（ 三 ） 、 市 场 营 销 经 理 抓 住 管 理 业 务 员 的 重 点

 

　 　 评 价 业 务 员 销 售 工 作 是 否 积 极 ， 有 以 下 几 个 指 标 ：

　

　

1.

 

销

售

额

及

订

货

量

是

否

增

加

；

　 　 2.

 

新 客 户 开 发 及 老 客 户 拜 访 情 况 如 何 ；

　

　

3.

 

公

司

盈

利

产

品

的

销

售

是

否

增

加

；

　

　

4.

 

失

去

的

客

户

能

否

挽

回

；