液压支架等煤机设备企业的市场营销分析

  液压支架属于煤矿机械设备，面对的客户是企业客户，或者是国家。因此这种营销属于

组织市场营销的范畴。

组

织市场，与我们平时所接触最多的消费者市场是有非常大的差别的。组织市场往往有以
下特点：客户群小，地区相对集中，单次的购买力大，购买合作机紧密，专家型购买，

购买理性和分析全面。在组织购买中，由于购买批量大，采购价格将直接或间接影响组
织购买顾客的产品价格，进而影响其产品的竞争力；因此价格协商谈判是一个重要环节 ，

价格的最终确定取决于采购批量，以及对卖方产品成本结构、销售状况的掌握情况和谈
判技巧等因素。

从

我国能源资源和能源安全战略考虑，预估几十年内，我国能源仍将主要依靠煤炭。国家

在政策上和财政上都会给予煤炭产业极大支持。煤矿机械产业作为煤炭产业的派生需求
行业，必在这种大背景下长足发展。

煤

矿机械制造行业的市场营销组合分析

(

1)产品策略。高新技术是煤矿机械的发展趋势，技术创新是煤矿机械的生命。我国与发

达国家煤机制造业的主要差距表现为：1)主要产品技术性能和可靠性水平不高。发达国

家采掘装备已经达到强力化、重型化、智能化的高级水平；而国产大多数采掘装备仍处
在中、低档水平。2)

 

技术含量不足。主要由于：① 缺少具有自主知识产权的产品技术。

 

② 用于科研开发的投入严重不足。所以，煤矿机械行业在一段时间内的重点还应提高产
品质量为主．根据顾客需要生产适销对路产品。当然．在产品策略中也不能忽视售后服

务的作用．由于煤矿机械属于下游企业的固定生产设备，使用周期较长，而煤矿生产的
特点又决定了其产品消耗大。所以．完善的售后服务也是企业取得良好营销的关键一环。

(

2)价格策略。目前．煤机设备在价格制定上的随意性很大，导致诚信问题突显。笔者建

议采取如下定价策略。1)对标准煤机产品，定价上与竞争对手看齐，保证本企业产品在

 

相应市场的份额， 由于本企业有条件引进国外先进生产技术．在价格相当的情况下，本

企业产品的竞争力应优于其他公司的产品，从而打压竞争对手。对非标准产品，定价上
应该充分考虑设备研制所带来的费用和风险。2)对本企业专有技术的产品，定价上应该

充分考虑专有技术开发的成本．并可采用撇脂策略，尽快打开市场，收回产品研发成本 ，
尽快获取利润。

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3)营销渠道策略。由于煤矿机械行业属于组织市场范畴．故在营销渠道的选择上偏重于

短的、直接销售的形式。研究表明：通过直销的方式将产品销售给组织顾客的比例高达
68％．而且这一比例有不断上升的趋势。

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4)促销策略。在各种市场营销观念中，对于煤矿机械行业来说，更适用于客户关系市场

营销观念，即依据与客户建立良好的关系、有利交易自会随之而来的基本原理，不再把
市场营销看作个别的、不连续的、短暂的、突然开始的、匆匆结束的一个个纯粹的交易

活动，而是看作一种连续性的、长期的、稳定的、互利的伙伴关系，并且通过建立、发
展、保持良好关系获得长远利益：不是从交易的一方出发．而是从双方出发分析市场营

销。关系营销的核心就是客户忠诚．培养客户忠诚便是营销工作中的重要内容。所以，
要求营销人员在与客户沟通过程中．要时刻以长远利益为出发点．不能以一时利益而损

害客户对企业的忠诚。再者．煤矿机械企业也可经常举行商业展览会．展示本行业的重
点新产品和高技术发展。通过展示会将销售信息有效地传达给大量的需求客户；并识别

潜在的客户．为销售人员确定工作方向；并可改善企业的公众形象。