渠道下沉 亲民路线是地板企业的首选

 

渠道下沉 亲民路线是地板企业的首选

　　近几年来，一线城市商品房销售节节下降，作为房地产下游产业的 地板行业也是深
受其苦。县镇市场需求受国家调控影响相对较小，三四级市场大有可为。在这一大环境下，
地板业要应对不断变化的市场形势，需要厂商两手抓，走品牌路线稳住原有市场份额，
并以多渠道挖掘潜力市场。在地板行业渠道下沉中，对于传播方式相对落后的低端消费人
群来说，服务更重要，因此，放下身段，走亲民路线是企业的首选。

 

　　渠道下沉需提升营销深度

 

　　地板行业原有的市场主要是面向一、二线城市的中高端消费者，经过十几年的发展，
他们已经具有较高的品牌忠诚度。相对而言，开发新市场对于许多企业来说有一定的难度。
目前，一些地板企业雄心勃勃地向三、四线城市及农村市场进发，开始渠道下沉的变革。
但渠道下沉，不能为了下沉而下沉。渠道下沉作为市场细分和通路精耕的一种方法，企业
的销售控制力是核心。渠道作为营销组合拳中的重要一环，最终是要为销售服务的。渠道
下沉意味着营销深度的提升，要求企业具有高效的管理机制，包括销售体系的管理、客服
体系的管理、仓储体系的管理等。渠道下沉是一把双刃剑，一旦某一环节出了问题，结果
就是渠道下沉了，销量也不见得能提升。

 

　　地板产品对品质、服务有较高的要求，渠道的控制与管理比较复杂，渠道冲突也最多。

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特别是今年，受宏观经济政策的影响，经销商几乎变成了 经销伤 。一再萎缩的利润空间，
屡见不鲜的撤店潮，直接威胁着厂商之间的关系。针对新的市场，企业首先要做好渠道结
构设计，综合考虑企业渠道现状、竞争渠道现状及目标市场的消费现状等因素。在管理上，
从产品管理向顾客管理转变，从交易管理向关系管理转变，加强信息管理。

 

　　消费差异决定产品定位细分

 

　　就目前中国的地板消费市场而言，区域经济发展水平存在的较大差别，决定了品牌
定位的重要性。渠道下沉是为了打开销路，中国的地市、乡镇有着巨大的消费市场，当务
之急是要弄清楚他们的消费需求和消费能力。市场定位的终极目的应该是在买卖双方之间
建立特殊的信赖关系。

 

　　在品牌宣传的过程中，找到目标群体的特殊需求，并针对目标客户作出承诺之后，
尽最大努力去兑现这种承诺，品牌理念和品牌文化才能得到市场的认可和追捧。