钢铁企业开发市场加强营销的思考

一、转变观念适应市场,

加大力度挤占市场

　　由于历史的原因,钢铁企业无论是在市场观念上,还是在市场研究、正确实施营销策略上,与其

它新兴行业尤其是家电、计算机等行业的企业比,还存在较大的差距。冶金产品的市场却早已由过

去的卖方市场转变为买方市场,销售工作的好坏成为企业经营质量的关键。在这种情况下,钢铁企业

首先应该转变观念去研究市场,同时围绕市场展开自身的各项活动。提高市场占有率是一切营销工

作的中心。企业一切工作均应立足于提高市场竞争力,包括经营决策、产品开发、质量成本、销售服

务、人才使用等均应服从、服务于此。并应注意以下几个环节:

　　1、制定市场营销方针,主动找市场,挤占市场。要研究分析市场规律,制定企业市场战略和价格

策略,在研究特定市场、开发潜在市场、创造未来市场、细化目标市场方面取得实质性进展。要教育

职工,用户需要即是企业的需要,市场竞争与每个职工的利益息息相关,以此增强职工的危机意识、

市场意识和用户意识,

真正把营销管理摆到企业管理的龙头位置。

“

”

、发展区域市场。兔子先吃窝边草 ,对大多数企业来讲,一些通用钢材要以占领本地市场为

主,这不仅可以更好地充分利用企业的地域优势,同时也是对当地各界支持钢厂的一种回报。对本地

无力全部消化的产品,还是要打入外地市场。因此对一个企业而言区域市场可以因所在地区而固定,

也可因产品幅射而划定。对于装备并不先进,产品档次不高的国有老企业,在钢材价低利薄的前提下,

运输能力、运输方式和运输费用已成为影响竞争能力的主要因素之一,盲目劳师远行可能会使竞争

能力大大减弱。因此应立足当地,逐步向外围幅射,进行区域上横向扩张和以产品为纽带的纵向深入。

“

、开发和培育支柱用户。完善营销框架的根本是培育支柱用户。应本着互惠互利,

”

风险共担

的原则,选择实力强、信誉好、靠得住的流通大户,在政策上给予优惠,资源上给予保证,设身处地地

帮助他们解决运输提货等方面的困难,

逐步培育一批稳定的支柱用户。

　　主要方式为:(1)建立联营销售点,由公司派人进驻,联合经营,利润分成;(2)建立联销用户;(3)建

立本企业自己的销售分公司,分公司不仅为了销售钢材,还可以提供市场信息以扩大公司影响,发挥

宣传和中转作用,为降低公司本部库存和扩大销售发挥重要作用;(4)建立监销用户;(5)建立本地支

柱用户的销售网络,坚持联销、零销双管齐下,零销具有付款及时,提货方便的特点,同时又可缓解当

地铁路运输紧张的矛盾;(6)无论何种性质的销售公司,实行定量优惠的政策。销售量与优惠比例挂

钩,量大则优惠比例相应增加,销售达到一定量并给予返利,鼓励经销公司销售本企业钢材的积极性,

这也是培养、扶持用户非常有效的方式。

　　4、在保护现实市场的基础上开发潜在市场。在一定的时期内,现实市场的容量毕竟是有一定限

度的,特别是在供大于求的情况下,激烈竞争又会引发无序竞争,从而带来不小的负面影响。因此,企

业应时刻具有超前意识,注重开发新的潜在市场,这样不仅满足了用户的新的需要,同时又通过开发

新产品,提高了企业的整体素质,不仅如此,现代市场营销学认为,用户需求并不是自发产生的,而是

企业经营者和企业创造出来的,因此在企业开发新产品的同时,

也就创造了新的需要和市场。

　　5、在市场经济条件下,市场不只是由生产厂和用户两点组成,而是由生产厂、用户和竞争对手

三角构成的。因此要开拓市场不仅要了解用户需要,还要了解竞争对手,特别是同类企业的优势和劣

势,搞好市场调研,做好市场定位,把握市场走向。通过调研,了解市场,了解同行,在分析对手和自身

条件以后,发现优势、差距和潜力,坚持扬长避短,取长补短,才能掌握主动权。有的企业过分强调自

己在某一方面的优势,一厢情愿地以为凭此可以占领市场,对竞争对手综合实力了解不够,结果终于

在市场竞争中败北。这是个教训。

　　二、改善营销管理是提高企业经济效益的有效途径

　　产品来源于市场需求,通过营销满足于市场需求,并反过来相应带动质量、成本、技术等其它管

理工作的改进。产品是否有市场竞争力,既需要产品本身的优势:品种对路、质量好、价格低廉,更需

要营销方面的主观能动性,两者缺一不可。营销工作,重点应把握好营销队伍、营销策略、营销机制和

营销方式。钢铁企业营销管理上还存在着较大的差距,主要表现在: