如何才能成为合格的钢铁销售人才

从几年前我就一直在思考销售到底是什么，是简单买卖，还是为扩大利润而采取的手段，有一段时间，我把

销售定义为：利用有效地沟通达到交易的过程。做销售的时间越长，反而对销售二字越来越难以理解，越来
越难以琢磨。公有制企业用户，采购大部分都是产品质量与采购程序的完整，私有企业看重的往往是最大程

度滴节省成本。用户的稳定关系是建立在双方利益基础上，高利润是破坏合作关系的致命武器。销售，不仅
是维持企业、个人的唯一活动，也成了协调用户促进社会发展的一项艺术.

销售的方法是理论与实践的结合。

理论篇

1、销售意识。销售过程中，过程外每时每刻都存在脑海中的想达成交易的态度。销售是工作时间的销

售,工作以外也要积累，学习。销售是没时间性,是全天侯的,只要有销售意识的存在就有销售产生,销售人

要有意识,才能真正的做好销售。销售意识比销售方法更重要，占整个销售过程中主导地位，在销售过程中

自觉不自觉运用或者培养销售意识的人业绩就会提升！销售意识的加强，才能有效合理的利用每一分钟，为

自己的业绩签单。培养销售意识的方法很多，在日常生活中看到的，听到的和自己也业务有关的都可能成为
自己的潜在用户，把潜在用户变成最终用户，就是销售意识的运用。销售意识的核心就是积极主动，销售意

识是促成业务的主观因素。
2

、诚信诚心。

诚信是经营之本。真正从客户的利益出发，真诚为客户考虑，客户才会考虑你，这个道

理大家都明白，但真正在销售中，大部分人都是为自己的利益考虑，真正能为对方考虑的寥寥无几，这个时

候销售就变成了单方面得意愿，很多业务员报怨客户难缠，不讲道理，往往销售就放弃了。另一种情况，在
销售中，首先考虑对方关注的问题：如价格，质量，运输等方面，为客户一点一滴的节省成本，真正帮助客

户买到合适的产品，客户会从心底感激你，就算没有达成最后的成交，至少业务员也知道问题出在什么地方，

为下次成交打下基础。
3、经营自己。学会做一个销售自己的人。有营销大师说过，要想销售产品，必须先销售自己，客户在认

可你本人的情况下一定会认可你的产品。这点我是最赞成的，在我做业务中，这点也是运用最多的，具体

怎么经营自己呢？我个人认为，诚信是基础，再加上坚持不懈的努力。

实践篇

钢材销售这个行业中，销售方法有很多。

首先必须建立自己的潜在客户资源，和掌握现货资源。客户资源包括：用户名称，联系电话，主要联系

人，联系日期，所需材质和联系情况。资源必须达到一定得数量，才能保证每月有足够的用户签单，淘汰没

有价值的用户，更新新的潜在用户，造成一个良性循环的过程。其次，掌握至少 4 个以上的钢厂现货资源，

大致了解每个钢厂的期货价格，把握近期的价格行情。我现在熟悉舞钢安钢湘钢武汉的产品种类和能生
产地规格尺寸以及价格，基本上每次接到咨询电话，都能在最短时间内报上一个大致价格和尺寸，尽可能不

浪费客户的时间，让客户有足够的时间选择满意的产品，也给客户比较专业的印象，让客户比较放心的下合

同。

销售的四个步骤：
1、找客户。找客户就像找对象。很多新业务员一直抱怨找不到用户，关键原因是找对用这个产品的行业，

譬如，经营的容器板，那就找对应的锅炉厂，容器厂，化工设备厂，化工机械厂等等这些与容器板相关的行

业，在这些行业中在细分一下，三类容器用哪些材质，二类用那些材质，那些用 15CrMoR 那些用
09MnNiDR.还有那些用正火，把这些归纳一下，根据现货情况有针对性的去找客户，这样避免碰钉子也浪

费自己的时间，老孙在这里把一些容器的专业术语告诉大家一下：
AR1

：指第一、二、三类低、中压容器，高压容器

AR2

：指第一、二、三类低、中压容器

AR3

：指球形压力容器现场组焊

AR4

：指超高压容器

AR5

：指医用氧舱

CR1

：指液化气体铁路罐车

CR2

：指液化气体汽车罐车

DR1

：指无缝气瓶

DR2

：指焊接气瓶

DR3

：指溶解乙炔气瓶

DR4

：指特种气瓶

DR5

：指液化石油气瓶

BR1

：指第一、二类低、中压容器

BR2

：指第一类压力容器

注：QP

：指球片压制

一般情况下，三类容器用到特殊材质比较多，尤其是正火。业务员在联系每个厂家之前可以先看一下这家公

司的网站，看一下厂家资质，就知道用什么材质比较多。
2.

报价

报价一定要准确，反反复复的报价，会让客户感觉担忧，价格太高会吓跑客户，太低销售的话也不现实。

很多同事在问我价格的时候，总感觉我报价有点高，说南京报什么价格上海报什么价格，国内每个钢厂的