新形势下的钢铁业营销模式转型---- 

 

时下钢贸商关注的一个热点

近来，笔者参加不少钢材市场研讨会，发现与以往有点不同，一些研讨会不再是单纯的
探讨钢材市场行情变化，价格走势，而对钢铁业的营销模式似乎越来越受到重视和关注，
钢材经营者探讨交流钢材营销策略，甚至连业界专业人士也探讨起未来我国钢铁业营销
模式，这在过去是不多见的。
刚刚结果的钢铁业战略暨钢铁产品产需研讨会，来自钢铁生产企业、钢材流通业和业内人
士探讨的一个话题就是钢铁业营销模式的转型。
为什么钢铁业营销模式转型的研讨引起与会者的重视呢？辽宁省总商会钢铁贸易商会执
行会长李俭认为：2009 年 3 月 27 日开始，钢材作为商品期货的一个主要品种上市交易，
使其有了全新的定价机制，以致现货市场淡季不淡，旺季不旺，促使钢铁企业的必须改
变原有的经营模式，来应对这一变革。
而作为专业研究机构的钢之家也探索起钢铁营销模式，该网站总经理吴文章在他的专题
演讲中着重阐述了未来我国钢铁业营销模式转变的问题。他提出我国钢铁业即将进入全面
的过剩时期，对传统的钢铁营销模式提出新的挑战，必须对营销模式的转型和创新，并
提出了新的转型思路：
---- 钢铁生产企业应抓住国家加强节能减排的契机，兼并、重组和改造中小型钢铁企业，
组建大型企业集团，以实现规模化和专业化生产为目标的集约化经营模式；
---- 积极参与国际市场竞争，选择合适的目标市场，调整产品标准，以适应当地市场需
求，建立稳定的国际钢材市场销售渠道，争取更大的市场份额；
---- 关注周边市场优势产业发展，开发适合其需求的、具有良好性价比的钢材，建立稳固
的供需关系，取得专业市场的稳定销售渠道；
---- 钢材流通企业要进一步提高专业化服务水平，除仓储、物流、加工、配送等简单服务之
外，全力做好产需衔接服务，如紧密结合用户需求的特点，联合科研院所和钢厂，开发
适合用户需要的专用钢种，取得专营权，最终实现合作共赢；
---- 加快行业重组进程，组建大型流通企业集团，通过集中采购，提高议价能力，发挥
规模优势，协调市场销售行为，获取稳定收益。

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在 十二五 期间，随着钢铁业的布局调整以及各地对钢材需求的变化，钢铁业营销的重
点进行转移，为钢材贸易企业构筑了新的发展舞台，开辟了新的市场。
业内人士提出，目前我国东部地区钢材市场需求接近饱和，中西部地区的钢材市场需求
量在不断增加，潜在的空间很大，钢贸企业的重心应向中西部地区转移。东西部地区钢铁
企业加快结构调整，适应本地区产业升级的需要；中西部地区钢铁企业加快兼并重组迅
速实现规模扩张，钢铁流通企业要加快拓展中西部市场的进程，取得更大的商机。
对于钢材价格的定价模式的探讨，无论是采取月度定价、旬定价，还是追溯退差、随行就
市，不仅不能适应目前快速变化的市场发展与稳定产销衔接的要求，而且还加剧了市场
价格的波动和投机气氛。因此，建议钢厂恢复月度定价模式，并按照一月目标市场均价作
为基准价格。
一些期货公司的专业人士和钢贸商对期货市场运行模式进行探讨，随着钢材期货、焦炭期
货以及电子市场现货交易的日趋成熟，有效利用期货及电子盘进行套期保值和风险管理，
将成为钢铁生产、流通企业和下游终端用户防范市场风险、稳定经营运行、提高市场竞争力
的重要组成部分。而钢铁原料指数定价规则的逐步推行，钢铁原料价格与钢材市场价格的
联系越来越紧密，波动越来越频繁，对钢铁企业的生产经营和钢材贸易企业的营销都将
带来影响，传统的经营模式再次面临新的冲击和挑战。经营者的营销专业水平亟待提升，
以适应新的定价机制。