白酒

 酒店渠道的运作 

     酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的制高点地位。
核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市
场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。酒店是消费者对产品价格最不敏
感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。酒店渠道主要采用以终端为主
的市场操作方式。随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度也越
来越大。
随着人民消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。加
上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料厂家运做市场的必争之地。

下面分七个部分对酒店渠道的运做详细分析。

一、酒店渠道的功能和特性

酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：

1．酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。酒店中与街头或社区的露天品尝相比
较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通，

“好产品多是酒店喝出

来的

”。一般单瓶或单包容量在 500ml 左右的酒水或饮料产品，要想将终端售价在地级市场

作到

20 元以上、县级市场作到 15 元以上，则必须首先在酒店渠道中作到畅销，否则很难启

动商超和流通渠道。所以多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。

2．核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的
市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。具体可见笔者《酒水市场盘中
盘操作精解》一文。

3．酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一
的集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮
渠道则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮
渠道中，商品价格的可浮动空间较大，消费者对价格的敏感度较低。酒店中主要通过服务员
或促销员的

“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒

店销售中非常重要的环节。

4．酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场
呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作
的各个环节来展开。

5．随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度越来越大。出现了
进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。酒水行业甚至有

“得餐饮者得天下”的俗语。

二、酒店终端的固定成员组成及其利益点分析

酒店作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。酒店的规模不等，成员分工细致不同，但