白酒酒店渠道运作策略

酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的

至高点地位。核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所

启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。

酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一

体的终端场所。酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。随着餐饮业的发

展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度也越来越大。

    随着人民消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势

越来越明显。加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料

厂家运作市场的必争之地。

  下面分七个部分对酒店渠道的运作详细分析。

1、 酒店渠道的功能和特性

 酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：

1. 酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。酒店中与街头或社区的露

天品尝相比较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟

通，

“好产品多是酒店喝出来的”。

2. 核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好

核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。具

体可见笔者《酒水市场盘中盘操作精解》一文。

3.

酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同

时也是唯一集销售与消费为一体的终端场所。在商超、流通主要实现的是产品

的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的自

选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道中，商品价格的浮动空间较大，

消费者对价格的敏感度最低，酒店中主要通过服务员或促销员的

“中介”形成

销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售

中重要的环节。

4. 酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。与流通渠道的网状分布不同，

餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主