管理者对销售人员进行管理的基本内容之一就是对销售人员进行绩效考评。

许多管理者都有这样的体会：涨工资和发奖金都不是一件容易的事情。如果管

理者对这些事情的处理不能让员工满意，很容易使员工对公司产生抱怨，或者

让员工之间产生冲突。绩效考评是一种正式的员工评估制度，它是通过系统的

方法、原理来评定和测量员工在职务上的工作行为和工作效果。绩效考评是对

管理计划的有效性及执行的质量进行评价，以便管理者能及时采取必要的行动，

使管理者更富有效率，保证销售目标的完成。除此之外，绩效考评还可以让员

工们明白自己在企业的真实表现（企业对员工的评价）和企业对员工的期望，

并且能为员工的晋升和降职提供有力的参考。绩效考评在销售管理过程中的作

用，具体来说表现在以下几个方面：

1

 

绩效考评是完成销售目标的有力保障

　　销售目标是销售管理过程的起点。它对销售组织、销售区域设计及

销售定额的制定起着指导作用。这些工作完成之后，店长开始招聘、配

置、培训和激励销售人员，促使他们朝着销售目标方向努力。同时，店

长还应当定期收集、整理和分析有关计划执行情况的信息。这样做一方

面有利于对计划不合理之处进行修改，另一方面还有利于发现实际情况

与计划的差异，以便找出原因并寻求对策。可见，有效的绩效考评方案

 

如同指南针，它能保证销售队伍实现企业的销售目标。

　　②

 

绩效考评是给予公平报酬的依据

　　科学考核，给予公平的报酬，对激励销售人员有着重要的影响。有