服装销售技巧和话术

技巧和话术一：学会进行封闭性问题的提问销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计

“ ” “

”

并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些 是 与 不是 的问题。例如：先生，我
们的音箱是不是外观很时髦？先生，我们的重低音是不是很有震撼力？在设计封闭性问

“ ”

“ ”

题的时候，尽量让顾客回答 是 ，假如顾客回答的都是 是 的话，那我们的销售就基本
能成功了。
　　技巧和话术二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中
　　销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品
信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。
　　例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。
　　在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。
　　技巧和话术三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中
　　要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好
的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的
把消费者引入我们的话题。
　　例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时
候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做
相应的演示与讲解；假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们
这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。
　　技巧和话术四：区分谁是购买者、谁是决策者
　　销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能
会影响到我们的整个销售过程。
　　例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；
　　中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；
　　一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者；
　　技巧和话术五：销售的过程中要注意促单
　　销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您
放心，我跟您开一台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多
个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单；
　　技巧和话术六：学会应付讨价还价的顾客
　　消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。
　　我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者
适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。
　　技巧和话术七：学会诉求与赞美
　　赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，
使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。

“

”

　　例如：用感人的语言使顾客下定决心，如 您夫人看到一定会高兴的。

“

”

　　用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如 您再看一下，您多试一下。
　　技巧和话术八：学会利用销售道具

“

…

…”

　　我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要 因为 所以

，同理，在我们

实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做
为我们销售过程中有力的论据。
　　技巧和话术九：学会观察与比喻