服装导购员销售技巧

服装销售过程中，营业员的作用是不可替代的，他不仅是企业的代表，也是企业终端

销售的主导者，提高服装营业员的销售技巧就是提高终端的销售能力、销售业绩，因此，学
习和积累服装的销售技巧就成了营业员日常的功课。那么服装营业员的销售技巧都有哪些呢

?

 

服装营业员的服装技巧之顾客购买服装的心理过程

 

1、观察浏览。
基本上可以分为两种类型客人：
目的型客人

:进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服;有购买某商品的目的，

但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确。

闲散型客人

:没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买;闲逛为目的，消磨时间，

漫步商场欣赏各色服装。

2、引起注意。客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。
3、诱发联想。联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上

这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可

!”客人将眼前服装和

自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生
兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段

!

4、产生欲望。美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励

她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。

5、对比评价。产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对

不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和
分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。这个阶段我们的服装销售技巧是处理她
说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

6、决定购买。对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行

动

;也会丧失信心，放弃购买的意愿。

 

服装营业员的服装技巧之接近顾客的最佳时机

 

让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与

顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时
机：

1.当顾客看着某件商品(表示有兴趣)
2.当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)
3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求，欲购买)
4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣，想知道品牌、价
格、产品成分

)

5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)
6.当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)

 

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