保险产品策略

【摘要】：最大程度满足消费者需求的保险产品是保险公司获取利润的根本途

径。制订保险产品策略，要考虑消费者的消费能力和消费意愿，好的保险产品
能激起消费者消费欲望。文章所写的保险产品策略主要有保险产品组合策略、
保险产品生命周期策略和保险附加产品策略。
【关键词】：保险；策略；产品

一、制订保险产品策略的原因

    目前保险市场上各险种出于精算和限定风险的目的，保险险种的保险责任
比较单一。一个保险或者一个险种无法满足同一客户的保险需求。保险产品组
合在一定程度上能满足客户的需求，因此，在制订保险产品组合中为满足客
户需求要考虑产品组合的宽度、长度、深度和相容度。保险产品具有一定的市场
寿命，在制订产品过程中需要考虑产品的生命周期过程。为影响客户对产品做
出购买决策，还需要为产品的包装、品牌、和服务制订策略。

二、保险产品组合策略

保险产品组合策略包括扩大产品组合策略、险种延伸策略、缩减险种组合

策略。这些组合能满足保险的功能、客户需求层次、时间和家庭责任的互补。 

（1）扩大产品组合策略。扩大产品组合策略有三个途径：一是在横向上

增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是在纵向上加深险种组合的
深度，即增加险种系列和产品数量，使险种系列化和综合化；三是险种广度、
深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性
大的险种系列，按照第二种途径，保险公司应把原有的险种扩充为系列化险
种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。可见，险种系列化

 

使得保险消费者的需求获得更大的满足。
　　（2）险种延伸策略。险种延伸策略是加深保险组合的深度，在同一个险
种在开发出更多的保险产品和险别，使产品系列化，从而充分满足消费者就
同一风险而产生的各种不同需要。例如：在基本险的保障责任上附加一些险种，
扩充保险的责任范围；将不同险种进行组合促销，从而节约销售费用，提高
利润率；针对各种不同消费群体，就同一保险设计不同的产品等。通过保险产
品系列化、组合化和多样化不仅能使消费者的需求获得更大的满足，消费者能
够选择更多的符合自己收入的产品，而且能增强保险公司经营的稳定性，是
经营风险分散化和占领更多的细分市场。

（3）缩减险种组合策略。缩减险种组合策略是指保险公司缩减险种组合

的广度和降低险种的深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公
司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的
情况下，集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是通过保费收入及利
润贡献率分分析，将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的
险种予以取消或者改善，以提高保险公司的经营效率。

（4）关联性小的险种组合策略。关联性小的险种组合策略是指将关联性

较小的保险险种按客户需求进行组合销售。如财产保险的险种与人身保险的险
种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展，这些
关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如，家庭财产保险与家