法国人七成余钱买保险

“

一天，我提着东西从超市回来，半路被两位先生礼貌地叫住，开始攀谈起来。我问： 您是

”

“

”

讲保险吗？ 果然得到了印证，对方说： 我们就是讲人生的保险（寿险）啊。 不禁心里一
阵窃喜：这就是我的职业啊！

“

”

……

　　对方看我很感兴趣，也来了精神，口若悬河，不停地沿着 寿险 讲下去了

但，且

……

慢，怎么有点不对劲儿啊？

啊，原来是在讲宗教！

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”

“

”

　　我恍然大悟：原来他先前所说的 人生的保险 ，是用保险来比喻 救世主 。他们说服
人的思路是：1、疾病、事故、灾难等需要保障（没人不同意）；2、大家所熟知的保险保障多
么好（绝大多数法国人同意）；3

“

”

“

”

、但 救世主 的保障才是 终极 保障，既然知道参加保险，

“

”

为什么不知道相信 救世主 呢？！

　　学过保险营销学和保险谈判学的同志们都知道，要想说服人们接受一件不熟悉或不信

“

”

任的事物（目标事物），最有效的方法之一是 类比投射法 ：先找出人们很熟悉并且很信
任的事物（参照事物）；接着对两件事物进行类比，说明目标事物与参照事物具有同样的
主要特性，甚至目标事物还有比参照事物更强的功能；从而使人们把对参照事物的亲切感
（熟悉）和信任感，投射到目标事物上，最终接受目标事物。

——

　　我在国内曾用中国大众都非常熟悉又都非常信任的参照物

银行，为保险营销人员

“

”

设计过一套 类比投射法 说服话术。没想到，法国传教者是用保险作为参照物来说服人们
信教的。这一次经历让我透彻认识了保险在法国社会经济生活中的地位：在法国，保险是
人们最熟悉且最广泛信任的事物。

　　后来，在对法国保险体系有了更深入的了解后，我得知，在法国大街上把人叫住做宣
传的不会是卖保险的。因为法国保险代理人的工作方式与中国保险代理人的工作方式完全
不同：他们有固定营业场所（租办公房或闲置住房），可能聘有工作人员，一般是顾客自
己来办理保险相关业务，或者是电话预约好才提供上门服务。

　　如果说我亲身经历的这件事，说明了法国保险的社会经济地位，统计数字则更能说明
问题。1995 年至 2004 年法国家庭金融资产存量及结构表（按年末市场价值进行测算）是
这样的：

　　从表一中我们可以看出：

　　一、法国家庭金融资产分为三大类：流动资产（银行存款及现金）、证券和保险准备金。

　　二、法国家庭金融资产总量上保持上升态势，2002 年有轻微下降，源于市场价值的
“

”

缩水 。

　　三、十年间，流动资产占法国家庭金融资产存量的比重，由 1995 年的 48.5%下降为
2004 年的 39.4%；证券占法国家庭金融资产存量的比重，由 1995 年的 25.6%下降为
2004 年的 20.5%；只有保险准备金占法国家庭金融资产存量的比重始终保持增势：由