分析太阳能热水器农村市场开拓的道与术

    随着城市市场的成熟和工程渠道的主导，太阳能热水器正在进行渠道下沉，将焦点集
中在乡镇与农村市场，太阳热水器的销售势头正在从城市向农村转移，为了让有八亿多
人口的农村消费者认知、购买太阳能产品，就必须积极打造太阳能品牌，去开拓具有广阔
天地的农村市场。那么，如何拓展农村市场呢？笔者通过对安徽、江西、苏北等农村市场进
行调查分析，从产品、传播、渠道、促销等方面对太阳能热水器农村市场攻略进行探讨。

    一、农村市场分析

    农村市场具有广阔的空间，随着新农村建设的推进，农村也在大力推进使用环保、洁
净的能源，太阳能因为其自身的优势将会得到广泛的运用，但同时由于农村市场不同于
城市家庭和工程市场，比较分散，不利于维修和售后服务，同时渠道建设的成本也高，
再加上农村市场对价格的敏感度高，品牌意识较淡，因此市场开拓存在一定的阻力。如笔
者在许多三四级市场进行调查，发现许多消费者在购买时关注的主要焦点依次是价格、产
地、品牌与口碑等因素，感性的因素多点，而没有真正理性地从使用的量、频率等角度去
考虑。

    从消费者的角度来看，他们在购买时经常面临5 种认知风险：一是金钱风险，认为可
能存在浪费金钱；二是功能风险，怕功能没有这么好，或者没有说明书和广告上的好；
三是生理风险，看起来有点危险，怕可能因此而受伤；四是社会风险，怕来自周边朋友
不好的评价；五是心理风险，怕因为买而有负罪感，这样做会不会有点不负责任。随着竞

“

”

争的激烈和社会的发展，农村消费者为了 慧眼识珠 ，在购买中，将同样会看重品牌、品
质和服务，包括企业品牌、产品品牌和服务品牌，都是消费者选择的依据，因为品牌是对
消费者的承诺，其优良的品质、强大的售后服务会保证消费者的合法权益；看重品质，产
品需要有效满足目标区域市场的需求，如市场上的一部分太阳能热水器虽能满足夏季热
水需求，但一到冬季却成为闲置品，甚至出现管裂现象；看重服务，服务满意增值，如
“百度服务，100%

” “

”

满意 、 服务多一点，满意多一点 ，通过服务降低了消费者购买的认

知风险。

    二、农村市场攻略

    营销需要的是在合适的时间以合适的方式与价格提供合适的产品，对于太阳能热水器
的农村市场开拓来说，需要的是正确的引导和精准的传播，实施分众营销。

    在产品方面，需要的是适合农村的安装与方便使用，保证农村市场家庭生活热水的供
应，能够让消费者方便、快速地使用热水，一方面由于受到众多自然因素影响，需要开发
出能满足不同消费者需求的个性化、人性化产品，如开发出高纬度系列、斜屋顶系列、低纬
度系列产品，使消费者根据所在地的纬度、日照量、气候、风力等自然因素选择不同的产品；
另一方面，不仅要围绕管和内胆做文章，管是集热，胆是蓄热，对于管，需要的是集热
快、速热、抗寒耐冻，对于胆，需要的是保温蓄热、抗腐蚀和污染，由于农村家庭一般人数

“

”

较多，需要加大内胆，保证热水的供应，整体上不仅围绕 热水 ，而且要耐高温和抗寒
流、抗冻，而且要在除垢、防雷击、防盗等方面去提炼差异，要考虑到产品的安全和水质的
健康。