个人寿险营销模式引入中国已经

20 年，由于多种原因，我国客观上形成了“以保险代理人

为中心

”的营销体系。“以保险代理人为中心”的营销体系已经不能适应市场对保险产品的强

劲需求，营销员应顺应大势，大力推进保险产品的专业化和差异化经营，努力向

“以客户为

中心

”的营销体系转型。

　　为客户量身定制保险方案

　　第一，注重客户信息积累，善于发现客户的保险需求点。

　　巧妇难为无米之炊，

“以客户为中心”的营销要建立在对客户信息精确把握的基础上。

　　首先，应准确掌握客户的基本信息，帮助营销员及时调整客户的现有保障水平，挖掘

客户的潜在保险需求点，进而为客户规划最佳保险方案。例如，不同年龄段的客户选择保险

时会有所侧重。

30-40 岁应以稳定为主，要保持充裕的储蓄存款，并配以保险金额较高的重

大疾病险和人身意外险；

40-50 岁，储蓄比例可适当降低，应具体建立自身的养老保障计划；

50 岁以上，要规划完善的养老保障计划，股市投资则只应作为兴趣来看待。

　　其次，应对客户的社保状况以及其他保险购买情况有所了解。经济学理论认为社会保障

与商业保险既有互补作用又有替代作用，但相关研究发现两者的互补作用更大一些。保险营

销员应充分了解客户的社保状况和其他保险购买情况，从保障性和投资性两个维度发现客

户人身财产的风险敞口，有针对性地向客户推荐相关保险理财产品。

　　再者，应了解客户的风险偏好、家庭负担等相关信息。客户的风险偏好直接影响客户对

于保险产品的选择，风险规避型客户较多地投资于保障型产品，而选择投资型产品则相对

较少。营销员只有充分了解客户的风险偏好等相关信息，才能帮助客户实现效用最大化，所

设计的理财计划才最有可能得到客户的认可。

　　第二，提高服务质量，注重保障计划的连续性。

　　在选择保险产品时，营销员应引导消费者坚持

“保障为主、兼顾储蓄”的理财原则。大部

分客户是风险规避型，多数客户偏好以保障为主、储蓄投资为辅的理财计划。另一方面，保

障才是保险产品的

“主业”，保险人在自己的核心业务中培养竞争优势才是科学的和可持续

的。