白酒产品销售模式存在的问题及解决方案

一、传统白酒的市场运作模式
厂家

→省级代理→地区经销→县级分销→各销售渠道→消费者

    无论其形式如何变化,实际上产品销售的达成程度是体现在县级(含省、地中心城市分区)市
场的动销情况好与坏

.这种传统物流平台操作模式,也就是一级压一级,直到产品到达消费者

手中。
S（优势分析）
    集中表现在成熟品牌阵营里，新进二、三线产品没有或仅具备个别优势

1）良好的市场口碑，产品知名度和美誉度程度高
2）有着多年的市场运作经验，品牌力比较深厚，可有选择地进行品牌延伸
3）已为消费者认可和接受，主动消费频繁，属于畅销产品
4）供求关系中厂方占主导地位，渠道利润压缩，转化为线上品牌形象深化费用
5）销售网络完善，购买方便，基本无市场开发和维护费用
6）经营者忠诚度高，对自身渠道利润无太高要求，市场价格稳定

W（劣势分析）
    集中体现在采用此销售模式的新进及复兴品牌产品上

1）品牌力不足，市场开拓期和导入期需要强势与地区大客户达成合作，磨合期过长，

品牌建设和企业价值观理念难以达成共识，比较仓促，没有过多选择余地，一旦市场暂时
未能看到开发成效，合作关系就会动摇，相互埋怨，不利于长期发展。

2）销售环节过多，产品导入期往往积压在各级经销仓库，不能形成真正翻单销售，不

能接触销售末端和消费前沿，对销售的启动和延续性不利。

3）层级过多，各级市场支持比例不对等，加上费用截流，实际到达县级分销的支持极

少，积极性不高，没有足够利润空间开发市场，终端布局难以形成，动销无法实现；不能
直接对销售达成点形成支持

4）市场无主导权，往往只能依赖于少数经销客户的分销能力，而不能对主要销售环节

——县分市场进行指导和支持，容易受地区经销反控制，进而从价格体系上威胁厂家和省
代，要求更高的市场支持比例，形成无底洞。

5）相对应的，县级市场服务关系模糊，到底是为产品，还是为经销服务？既然是开发

自身市场，各级经销赚取县分市场的利润有何依据和道理？因此，县级市场更多的是渴望
更直接、更短平的合作关系，享受更大的利润空间和支持力度，直接用于市场建设。

6）市场信息的收集和汇总传达环节过长，往往无法及时而准确地得到第一手资料，也

就无法第一时间作出市场调整和决策，市场机会难以把握，稍纵即逝，错过发展机会

7）物流管理和市场秩序管理难度加大，需要多级物流控制程序，而且需要一段时期去

规范和统一，一旦出现扰乱市场行为，就要逐级查处，反应速度慢，往往查到源头时，整
个市场已经充斥着外区域窜货，不仅影响当地经销商的市场利润和积极性，更直接地威胁
到整体市场价格体系
    综上所述，传统市场运作模式已逐步为广大经营者所唾弃，无论设置多好的价格利润空
间，合作达成率和成活率不高，一旦市场支持减少，直接导致选择别个更有差价运作的产
品，没有忠诚度可言，这方面失败的例子数不胜数。为此，市场也迫切需要更好、更直接的
合作方式，双方真正共同投入，共同开发市场，实际上，他们需要的是销售渠道模式的真
正

“扁平化”。基于最优开发模式深入研讨和选择，围绕“渠道扁平化”理论体系，制订出白

酒全国市场运作方案