白酒销售管理
a 市场终端管理策略
1-1、终端建设
a、争取 a 级商超最好的陈列点。完善终端陈列,根据具体情况做五粮神产
品详细的陈列规划。
b、终端理货
理货是衡量一个白酒品牌表现的一个依据,五粮神酒有君临天下的气概,
因此,终端建设上应该狠抓终端理货环节,突显品牌终端神韵的表现。
1-2、实施步骤
a、随时检查五粮神的出样情况,并注意保持终端产品的整洁有序;
b、对需要系统陈列的产品,应留出空隙,以便消费者拿取和给人销售情况
“
”
较好的感觉,以激发 蜂群 般的消费效应;
c、在大 a 商、a 超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系
统化陈列,避免陈旧呆板,而给人耳目一新的感觉,增加刺激消费;
d、节假日充分利用 pop 和终端生动化活动,来活跃品牌表现,营造良好销
售的氛围;
e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训,
并增加协助搞好卖场与酒店关系,进行竞品调查与消费动态调查,及时进行补
货信息反馈及进行补货等责任;
f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货
指标,并以相关激励及制约机制进行考核;
2、终端宣传
a.布置终端,有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。选准那些铺面
位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端,不妨以广告礼品、店招、
展示专柜、给予或增加店家销售扣点,竞品限制,合同约定,甚至买断专营等行
为,将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内,成为品牌的专卖店。
这样一来,不但起到了经济宣传的作用,更主要的是起到了终端商极力推荐自
己产品、促进销售的切实效果。
b.终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟通。
利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题
促销活动,吸引消费者的眼球,接受消费者的参与,打动消费者的心灵,而不
是简单地重复在终端买一送一活动。
c.终端生动化项目必须综合应用图象、音乐以及一些有趣的游戏活动,加强
销的感染力,增强促销效果。
3-1、口碑传播
终端销售人员是最重要的终端资源之一,五粮神的销售人员包括了经销商
的直销队伍,终端店员,服务小姐以及五粮神的销售管理人员等等。
3-2、实施步骤
a.加强培训和沟通,全力营造全员营销的企业文化,促进碑传播的延续和
加强;
b.加强识别与把握消费心理的能力,提高品牌指名购买率;
c.应为营业推介人员制定合理的激励机制。