白酒销售专题一：

白酒企业切勿错过销售淡季

1、淡季稳扎稳打做市场的好时机
淡季虽然总体销量小了，但做促销的厂家少了。
2、淡季、渠道、终端、顾客一个都不能少。
淡季促销可着重两方面：

①渠道促销②终端及顾客的促销

1、渠道促销：
① 可举行订货会（少返利多奖励，返利是吃大锅饭，过多的返利，容易引发一些客户将返
利拿出来砸市场，窜市场，从而最终导致价格倒挂。
② 针对渠道的促销，要以不易变现为准。
③ 针对终端的促销：
a、箱（盒）内设奖
b、瓶盖设奖
c、服务员奖励
3、淡季做好软、硬终端的维护工作。

白酒销售专题二：影响成功销售的因素
1、销售准备工作不足
只有做好准备工作，才能让您最有效地拜访客户，才能让您在销售前了解客户的状况；才
能帮助您迅速掌握销售重点；才能节约宝贵的时间；才能计划出可行、有效的销售计划。
二、基础准备工作：
1、

好的仪表（

1）穿着打扮得体；（2）职业礼仪专业；

2、

良好的心态

相信最艰苦的时间很快会过去，你的每一件事，每一个细节都犹如您准

备的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己

----我一定要做到，我一

定能做到。
3、

市场情况

（

）、了解行业状况（

、了解客户状况（

）、了解竞争状况（

4）、

把握区域潜力（

）、市场特点（

6）、自身状况

4、

清晰销售对象（

）、找出潜在客户（

）、调查潜在客户资料（

3）、明确您的拜

访目的对于销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售第一步。接触客户的关键人物是调查
客户的基础。所以，通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。拜访潜
在客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜
在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对

您产生信心。（

）、行动要有计划性销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有

业绩。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的
结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。
3、销售人员在作计划前要考虑三个因素：
时间：接触客户的时间要最大化；目标：终极目标和阶段目标；资源：产品知识、价格的权
限范围，现有客户的关系，潜在客户资料量和细致程度，销售区域、销售辅助器材。
销售活动是客户之间进行互动的过程，销售计划要有一定的弹性，计划中要设定严格的检
核要点，随时评估计划的可行性。
销售是一个循序渐进的过程当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您
已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。