赶走淡季五步白酒销售技巧

    淡季，白酒的商业机会在不经意中悄然流失。特别对于中小零售商，已到了必须改变以往
“等靠看”的思想、变被动为主动、挖掘淡季巨大潜力的时候了。

　　炎热的夏季，啤酒日益红火走俏。超市、大卖场、百货、商厦等零售商的啤酒仓储库车暄
马哗，货架前是人头攒动，而白酒却是

“门庭冷落鞍马稀”，鲜有问津者。商超白酒从 5 月份

起，销售业绩已大幅下降，同比冬季旺季，最高降幅达

60%以上，夏日不但成白酒厂家、经

销商难于逾越的

“坎”，而且也成了零售商超酒品部的一大“坎”。此时商超营业部人员大都

觉得

 

“淡季真的到来了，无能为力了，只好等到冬日旺季到来再一搏吧。”

　　海尔

CEO 张瑞敏说，只有淡季观念，没有淡季市场。然而，我们要忠告我们的零售商 ：

淡季不淡，淡季中也可大有作为。

　　在沃尔玛、家乐福等大型卖场，一年白酒销售总额在一个大城市逾千万元（其中

10 月

至次年

3 月的旺季销售就占全年的 70%左右），远超过棉袄、棉被。但为什么零售商总

“热”

了棉袄而

“冷”了白酒？是意识不到白酒巨大商机还是长期被白酒厂商宠坏，习惯于“饭来

张口衣来伸手

”的旱涝保收的生活？

　　为什么要做白酒淡季推广：

　　减少库存积压，加快流动资金回笼

　　扩大销售量，增加销售额

　　巧借资源，借力使力，达到双赢目的

　　提高特殊时期管理水平和营运技巧

　　树立零售商新形象，吸引更多战略合作伙伴

　　商超白酒淡季营销，确实是个大难题。但是，仍有可探索的途径。

　　第一步：

　　寻求资源支持

　　每年

5~8 月，酷暑逼人，是白酒厂商最难熬的日子，此时厂商基本上

“马放南山，刀枪

入库

”，人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响，一方面零售商“等靠看”思想浓厚，

厂家不主动说要促销，零售商也不动，任凭

“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念日益深入，许

多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分，积极与零售商合作，共同
推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动，寻求资助。