销售酒前期调研

竞品调研

1.

了解竞品的销售模式与经销商的广告与促销。

2. 通过走访，了解销售区域内零售商的数量、分部、特点、等级等情况。
3. 了解市场的相关产品销售情况、销售手段和当地经销商的情况。
4. 一般客户最终会选择多少度数的酒，当地人大多数可接受的度数。

5.

了解竞品的进货价和出货价。（有助于我们产品的价格定位）给零售伤的价
格、批发商的价格、在酒店里卖的价格，货款支付方式。

如何谈店铺

1.

最简单的就是铺货了，直接在一条街一条道的找名烟名酒和饭店，铺货给店里，就是
先卖货（卖不出去可以退），，货品摆放能自己放最好，专挑醒目顺手拿的地方放，
便于销售，涉及到费用的店家，你先别拒绝，先记下地址，老板贵姓，等你把不要钱
的地方都搞定了，再回过头来处理要费用的店，最好别让别的店老板知道。要不麻烦了，
没钱给可以拿几瓶酒送店家卖或者喝，再获得进店销售的机会。

2.

要让老板意思到，我们的产品即将大批量入市，会在整个地区投放产品，个个商店批
发市场都会有我们的产品，对其他的产品有很大的竞争力，会在将来的市场占有一席
之地。

3.

定制合理的促销活动，通过活动，让更多的店铺和最终的消费者认可。

4.

我们在刚入市会有一定量的赠品，确保在刚入市时有一定吸引客户的方式。

5.  多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力。（譬如说在哪哪一批 1
仟件的货，一天之内就被所有的商铺订购一空）

如何做好白酒新品上市市场投放工作

1.

 首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区

域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营
销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营
销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域
的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标
区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于
竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。

 

往往在步入目标市场的时候要出现这样，那样的问题，但只要执行人员注意在选择目标市
场注意三个问题就可以基本掌握全局和主动性：

 （1）

 把市场进行细分，确定目标消费群，只要在你的有效市场范围内，决不能放弃自己

的优势，去追逐所谓的

“热点”一定要作到

 产品特色化、品牌特色化营销特色化；