中国白酒营销模式变革

中国之大，市场之大，复杂程度之高，令人咂舌；伴随的营销模式也是不断的变化。中

国营销从无到有，从学习模仿到自主创新，是中国营销人辛勤、汗水、智慧的结晶。笔者不才
将中国营销模式归纳总结了一下，到如今大体有五种模式：

1、承销制模式，2、深度分销模

式，

3、深度协销模式，4、盘中盘模式，5 直分销模式。

1、 承销制模式。

承销制，从严格意义上来说不是一种模式，而是一种现象。出现这种现象很大程度上与

我们的国情有关，当时生产能力、原材料严重不足，生产的产品远远不能满足市场需求，是
卖方市场，生产企业的产品不愁卖不出去，生产企业的产品以裸价卖给经销商（总代），
经销商加价卖给二批商，二批商加价卖给三批商，三批商加价供应终端，终端以零售价卖
给消费者。从而完成物流、资金流的循环，在这个过程中厂家并没有参与到市场管理与竞争
中去，经销商是市场的主体，但经销商的趋利性与短期行为，使的市场操作缺乏长远性与
战略性，市场精细化程度不高；经销商为了利润最大化，往往会窜货、砸价，甚至抢网络。
流程图：

承销制是一种大流通的做法，也不存在营销模式的概念，厂家只负责生产，销售各层

级逐级负责，这种模式十分松散，没有管理，也没有市场管控等等。
优缺点分析：
优点：厂家营销组织简单化，操作简单不复杂，厂家资金回流快；销售各层级都从下级身
上赚取利润；
缺点：厂家没有市场管控力，渠道忠诚度低。经销商为了获得高额利润，很容易出现串货砸
价现象。渠道成员的产品利润一旦降低就会转而销售其他产品。

2、 深度分销

随着时代的发展，生产逐渐过剩，各个厂家开始拓展市场空间，产品花样也丰富起来，

特别是跨国公司的产品进入中国市场，同时也带来了先进的营销理念，典型代表：宝洁公
司。这一时期的中国企业也发现了承销制的弊端，中国企业很热情的学习西方营销理念，即：
深度分销。

那什么是深度分销呢？顾名思义，就是厂家对于网络运作有很深的参与、占有主导地位

的一种分销模式。在一个理想状态的消费品深度分销模式中，厂家负责了业务人员的管理，
网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金
流。但是在现实中，这只是一种理想状况，没有任何一家企业能够完全达到这个目标。
流程图：

厂家

经销

商

二批

三批

终端

消费者

裸价

差价

差价

差价