北京葡萄酒市场

 

北京葡萄酒市场

北京作为中国的政治、经济、文化交流中心，具有消费导向作用。其葡萄酒消费量正以

每年

20%左右的速度增长，目前已经成为全国葡萄酒消费最大的城市之一，也是众多葡萄

酒品牌云集之地。暂且不说来自国外

30 多个国家 1000 多类葡萄酒产品，单国产葡萄酒就有：

长城、张裕、王朝、龙徽、威龙、丰收、容辰、新天、通化、香格里拉、云南红、池之王、佐佳、白洋河
等，可以说，凡是有规模、有实力的葡萄酒厂家都要来北京一见高下。

2004 年，北京葡萄酒销售总额约 6.50 亿元，其中国外葡萄酒销售额 1 亿元，主要是美

国、意大利、法国、澳大利亚、西班牙、阿根廷等。国产葡萄酒约

5.50 亿元。其中，“华夏”1.50 亿

元，

“沙城” 1 亿元，“烟台”2500 万元，张裕 7500 万元，王朝 3000 万元，丰收 7000 万元，

龙徽

6800 万元，容辰 1000 万元，通化 500 万元，新天 500 万元，香格里拉 300 万元，池之

王

700 万元，其他约 200 万元。

北京葡萄酒市场处于成长期，发展迅猛，竞争激烈。一般以买断、混买店的方式抢占终

端，比拼的是厂家的实力，进店费在

5000 元—60 万元不等。终端的促销手段就像在采访一

位营销商时所听到的肺腑之言：

“现在如果谁能想出精颖别致的促销手段，谁就赢了终端”

一样，没有翻新，无非是试饮、买一赠一、捆绑销售、

“集分兑奖”、现场抽奖、“刮刮纸”、开瓶

费等一些传统的促销方式来撬动市场。在酒店一瓶葡萄酒的开瓶费从

5 元、8 元乃至 30 元、60

元不等，由此可见终端竞争之一斑。各品牌之间皆可构成竞争，就算是自家兄弟打得也是头
破血流，更有甚者，一家产品也会内耗。用一位深知市场水域的某位经销商的话来说，就是：
葡萄酒市场的竞争犬牙交错，它已经渗透到全身各个脉络甚至血液。

耗时月余走访了近百家经销商，他们共同的认识就是：北京葡萄酒的竞争，最有看点

的是三家长城之间的兄弟之争。华夏长城北京终端铺货

800 多家，其“年份”酒在京无以匹敌，

终端的自然点击率高达

20%，销售额达 6100 多万元，加上商超、流通近 9000 万元的销售额，

华夏长城稳坐京城第一把交椅，无人置疑。

华夏长城

1998 年试水北京，从自然销售起步做到今天的“老大”，其历程之艰辛相信

走过这段路程的人最有体会。

沙城是较早来京探路的，凭借着它

“第一支干白”无以伦比的优势，曾占据了北京 80%

的市场份额，那时，在北京，只要说喝葡萄酒，张口就是：来瓶长城（沙城干白）。曾经的
辉煌终将褪去，沙城长城在变幻的市场面前仅仅是迟疑了一下，就退回到老二的位置，今
天在北京的市场占有率为

20%，虽然它的销量在增加，销售额在增加，葡萄酒整个蛋糕在

做大。为什么？一经销商朋友很直：沙城长城产品线长而散，代理商乱。星级系列由海福鑫
商贸有限公司代理，终端铺货

5000 多家，销售额 5000 多万元，老干红是“东糖”在做，“田

健

”做珍藏，庄园系列又由某家经销商去做，这就造成了在同一区域的自家产品之间的竞争，

内耗较大，经销商积极性受挫。

烟台

2000 年即在北京出现，由一家代表商全权负责。因没有人力、物力的投入，市场

处于自然销售状态，

2004 年 3 月，兵分三路，商超由融华商贸有限公司总代理，销售额

900 万元。餐饮郊区总代是江成阿继商贸有限责任公司，兼代理城区，铺货 400 多家，销售
额

800 多万元；城区总代理是洲有胜通经贸有限公司来做，铺货 400 多家，铺货 800 多万

元。与

2003 年的 600 万元相比，上升势头很猛。主要是厂家的投入力度大，这从一些从观望

到关注的经销商对话中可略见端倪：烟台长城跟个牛犊子似的，牛气轰轰。烟台长城把目光