经销商如何选择中高端白酒品牌

随着我国经济的发展，消费者的收入水平不断提升，消费者的消费习惯也发生了很大程度
的改变。

“喝少点，喝好点”的消费习惯已经形成，消费结构呈现出向中高端延伸的趋势，消

费者对中高端白酒的消费需求明显加大。
　　于是，中高端白酒产品的市场被业内人士看作是一块含金量很高的

“矿藏地带”，吸引

着众多的厂家、买断商不断地介入到中高端白酒市场的领域里，以求不断

“吸金”。

　对于白酒经销商来说，选择中高端品牌是其发展的必由之路。如果能找到一个好的中高端
白酒品牌，不仅能使自身的销售业绩、品牌以及通路利润得到极大的提升，而且可以利用这
一好的品牌带动整个销售网络的建立、健全，从而使自己得到长期稳定的发展。

　　但是，由于经销商的经营规模不一、起点不尽相同，不少经销商对中高端白酒市场的认
识并不充分，盲目

“试水”中高端品牌，从而导致经销商在运作中高端品牌文章来源华夏酒

报的过程中呈现出

“几家欢乐几家愁”的现象。

“两厢情愿”却未得圆满
　案例背景：
　王东是河北省

A 地级市的白酒经销大户，他原来主要以经营中低端白酒品牌为主，随着

市场竞争的加剧，公司利润降低，看到同行其他公司经营中高端白酒品牌得到了丰厚的利
润，于是王东也想引入中高端酒品，突破中低端产品的局限来提升公司的总体利润。
　通过好朋友的介绍，王东认识了湖北

X 品牌买断商北京 A 公司的经理小李。

　　经过几次接触，王东了解到，

X 品牌的 B 产品（终端导入价格为 460 元/瓶，终端零售

价为

568 元/瓶），可以底价操作。

　　按照公司的指导价销售有近

40%的毛利，另外，终端店进货 10 件 B 产品，A 公司还给

予终端店

5 个月的陈列奖励支持和每件一辆折叠自行车进货奖励，经销商首款打款 40 万元

还给予一辆价值

8 万元的家庭轿车。

　王东在没有做深度的市场调查和验证的情况下，就盲目地打款发货了，结果等到铺货的
时候才发现由于

X 品牌在 A 市的品牌知名度低、终端首次进货量过大和赠送的折叠自行车

没有吸引力等原因，终端店不接受

X 品牌。

调动优势资源赢得市场
　王东遇到的问题比较具有代表性，我们以王东为例，分析一下作为一个酒类经销商怎样
才能找到一个好的中高端白酒品牌呢？
　好的中高端白酒品牌的标准是什么？
    一个好的中高端白酒品牌应该是真正能满足消费者需求的品牌，通常有三部分组成，即：
产品的核心、包装及附加价值。而这三部分因素所对应的消费者需求分别是使用需求、心理需
求及潜在需求。
　　选择适合的品牌
　全国品牌领衔高端，地方品牌割据市场。有机会抓住机会，没有机会创造机会也要做大品
牌，经销商一旦跟大企业合作就要抓住机会，大企业势必对经销商要求严格，经销商哪怕
前期吃点亏、受点气也不要放在心上。
　　因为其品牌成熟、营销模式规范、产品质量稳定，只要按照厂家的经营思路去做，大多
数情况下不会出现产品积压和滞销，而且大品牌不会坑害经销商。另外，大品牌还能够帮助
经销商拓展网络（团购、

A、B 酒店和名烟名酒店），提升经销商的经营档次和管理水平。因

此，经销商要想长远发展就要维系与大品牌、大企业的长期合作。
　当然，品牌力的强弱直接影响到经销商营销力的运作过程。例如有些二、三线品牌的中高