葡萄酒营销的小众化趋势

每到一个城市，都喜欢转一转当地的葡萄酒专卖店。在商超和酒店，能够看到当地人主要喝
哪些葡萄酒，而在专卖店，则可以看到主要是哪些人在喝葡萄酒。
　　经济学上有一个著名的帕累托定律，既百分之八十的价值来自百分之二十的因子。最初，
这个定律只被应用于经济学，后来有人专门出书阐述

“80/20 原则”，并扩展到企业管理、推

销学等领域。帕累托定律同样适用于葡萄酒市场领域，因为大部分葡萄酒是被少部分人喝掉
的。
　　从中国葡萄酒市场的消费现状来看，葡萄酒还远没有成为一种大众消费品，人们购买
葡萄酒主要还是为了过节、送礼、商务宴请等等。葡萄酒的普及程度偏低、形成消费习惯的消
费者在总人数中所占比重偏低是限制葡萄酒市场扩大的主要原因。如何在向大众推广葡萄酒
文化的同时，把握住真正有葡萄酒消费能力的少部分人，是国内葡萄酒市场的现状，也是
当前营销致胜的关键。满足少部分人需要的

“小众营销”模式就在这种情况下逐渐兴起。

　　小众营销是按照年龄、性别、收入水平、受教育程度等因素对目标消费群进行划分，然后
根据不同群体的需求提供个性化的产品或者服务。小众营销成功的关键就在于对自身以及目
标客户群的精确定位。
　　与传统的商超、酒店、夜场等大众渠道相比，葡萄酒专卖店、会所、俱乐部正是当下最为
流行的小众营销渠道。特别是葡萄酒会所，集葡萄酒销售、投资、配餐、文化、娱乐于一体，利
用高档次的装修、顶级的设施、专业的服务，牢牢把握高学历、高收入、高消费的

“新三高”人

群的消费心理，取得了很好的效果。
　　实际上，随着葡萄酒种类的日趋丰富，消费者开始有越来越多样化的需求，市场也在
不断分化，大众化市场逐渐演化为产品品类不断细化的

“小众市场”。 虽然，目前的葡萄酒

小众营销看似边缘化，但它反映的是生产企业和经销商面对激烈竞争的新选择。市场的细分
正是葡萄酒消费走向成熟的重要标志，也反映了中国葡萄酒市场在朝着多元化的健康方向
发展。
　　中国葡萄酒市场虽然经连续几年快速发展，但仔细分析，新增消费群体多是在以上

“新

三高

”葡萄酒爱好者的影响下逐渐形成的。有针对性的开发小众渠道，不仅仅是出于对现实

消费水平的考虑，也是为今后有效的市场扩张创造机会。
　　当前，正是

2010 年南非世界杯如火如荼的时候，葡萄酒的小众营销是否也应该向足球

比赛一样，把目标定的更精准一些？